推銷員在推銷產(chǎn)品過程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的一些顧客，他們會(huì)說： “不，我還要想一想。”
“我們等明天再說吧。” “我們現(xiàn)在不要急于作決定?！?“我們還要討論討論?！?“你明天再來，我們?cè)僬?，好嗎？?br /> 面對(duì)這樣的顧客，你可以單刀直入，逼問：“那好吧，總經(jīng)理，看來您 們對(duì)我公司產(chǎn)品沒有興趣，要不然您會(huì)花時(shí)間考慮它的，對(duì)嗎？”
“哪里，史迪威先生，我們對(duì)它很感興趣。的的確確，我們要考慮?！?br /> “您既然那么感興趣，我是否可以認(rèn)為您真的會(huì)認(rèn)真考慮一番呢？”
“當(dāng)然，我事實(shí)上一直在認(rèn)真考慮?！?br /> “那么，是否您對(duì)我公司的信譽(yù)有看法？”
“不，貴公司信譽(yù)是一流的。” 這樣，雙方就可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)性內(nèi)容商談了。
推銷員：“讓我們把購買這臺(tái)機(jī)器的好處寫下來，再把有關(guān)的弊端排出來，作一比較，好嗎？”
顧客：“嗯……”
推銷員：“我們用不了幾分鐘時(shí)間，但這會(huì)很明確、明了。”
顧客：“嗯，好吧！”
推銷員：“我們從這兒開始，先想一想支持作決定的理由。如果一個(gè)人在駕駛室里就能操作整車而不需第二人，會(huì)省下一筆勞務(wù)開支。是的吧？”
顧客：“對(duì)，沒錯(cuò)！”
推銷員：“我曾派人到貴公司來，測(cè)量了貴處的所有的門，您記得嗎？所以我知道這種外運(yùn)車能開到貴公司的每一個(gè)角落。”
顧客：“對(duì)，它是能通過我這兒所有的門?！?br /> 推銷員：“好，這一點(diǎn)很重要。液壓設(shè)備中的要件，密封問題，我們這臺(tái)機(jī)器配備了特別出色的密封裝置。”
顧客：“不漏油嗎？”
推銷員：“不，一點(diǎn)也不漏?！?br /> 顧客：“這真是不錯(cuò)?！?br />
推銷員：“這臺(tái)機(jī)器的操縱比同類產(chǎn)品靈活，能在小型場(chǎng)地完成作業(yè)。”
顧客：“好的?！?br /> 推銷員：“它的轉(zhuǎn)彎半徑也較小。”
顧客：“這也勉強(qiáng)算一條。”
推銷員：“它在維修工作中能發(fā)揮多種用途，在維修您的工廠設(shè)備時(shí)， 這臺(tái)外運(yùn)機(jī)能為您們做許多事呢！它可有 8 英尺長(zhǎng)的起重臂，有很大的作用， 特殊情況下，可配裝 20 英尺長(zhǎng)的起重臂?！?br />
顧客：“好吧，把它寫下來。”
推銷員：“我們能提供就地維修服務(wù)，不需要很多停車時(shí)間。您是內(nèi)行，一臺(tái)機(jī)器停在那兒等維修會(huì)花很大成本。” 顧客：“是呀，是那么回事?！?br /> 推銷員：“我們還有稅收方面的好處。買這臺(tái)外運(yùn)車起碼的好處是節(jié)省納稅。”
顧客：“好吧。”
推銷員：“如果您打算建庫房，您不必為買不到好的吊車而犯愁，我們 有。賣給您外運(yùn)車以后，我們還可以提供好的吊車。”
顧客：“算一條吧，只是又要我們掏錢?！?br /> 推銷員：“我們的外運(yùn)車的最大裝載量比別的外運(yùn)車大一些?！?br /> 顧客：“好的，這一條也寫下?！?br /> 推銷員：“現(xiàn)在，請(qǐng)先生您提提否定性的支持理由?！?br /> 顧客：“我們眼下沒有這項(xiàng)預(yù)算，況且，我們?cè)械脑O(shè)備怎么辦？”
推銷員：“這兩條都成立，還有嘛?！?br /> 顧客：“沒有啦?！?br /> 推銷員：“那就請(qǐng)您將支持理由和否定理由都加起來，看看。”
顧客：“9 條支持理由，2 條否定理由?！?br /> 推銷員：“先生，您不認(rèn)為這答案已經(jīng)再明顯不過嗎？”
顧客：“我告訴您，我只不過是那種凡事都愛想一想的人?！?
“我們等明天再說吧。” “我們現(xiàn)在不要急于作決定?！?“我們還要討論討論?！?“你明天再來，我們?cè)僬?，好嗎？?br /> 面對(duì)這樣的顧客，你可以單刀直入，逼問：“那好吧，總經(jīng)理，看來您 們對(duì)我公司產(chǎn)品沒有興趣，要不然您會(huì)花時(shí)間考慮它的，對(duì)嗎？”
“哪里，史迪威先生，我們對(duì)它很感興趣。的的確確，我們要考慮?！?br /> “您既然那么感興趣，我是否可以認(rèn)為您真的會(huì)認(rèn)真考慮一番呢？”
“當(dāng)然，我事實(shí)上一直在認(rèn)真考慮?！?br /> “那么，是否您對(duì)我公司的信譽(yù)有看法？”
“不，貴公司信譽(yù)是一流的。” 這樣，雙方就可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)性內(nèi)容商談了。
推銷員：“讓我們把購買這臺(tái)機(jī)器的好處寫下來，再把有關(guān)的弊端排出來，作一比較，好嗎？”
顧客：“嗯……”
推銷員：“我們用不了幾分鐘時(shí)間，但這會(huì)很明確、明了。”
顧客：“嗯，好吧！”
推銷員：“我們從這兒開始，先想一想支持作決定的理由。如果一個(gè)人在駕駛室里就能操作整車而不需第二人，會(huì)省下一筆勞務(wù)開支。是的吧？”
顧客：“對(duì)，沒錯(cuò)！”
推銷員：“我曾派人到貴公司來，測(cè)量了貴處的所有的門，您記得嗎？所以我知道這種外運(yùn)車能開到貴公司的每一個(gè)角落。”
顧客：“對(duì)，它是能通過我這兒所有的門?！?br /> 推銷員：“好，這一點(diǎn)很重要。液壓設(shè)備中的要件，密封問題，我們這臺(tái)機(jī)器配備了特別出色的密封裝置。”
顧客：“不漏油嗎？”
推銷員：“不，一點(diǎn)也不漏?！?br /> 顧客：“這真是不錯(cuò)?！?br />
推銷員：“這臺(tái)機(jī)器的操縱比同類產(chǎn)品靈活，能在小型場(chǎng)地完成作業(yè)。”
顧客：“好的?！?br /> 推銷員：“它的轉(zhuǎn)彎半徑也較小。”
顧客：“這也勉強(qiáng)算一條。”
推銷員：“它在維修工作中能發(fā)揮多種用途，在維修您的工廠設(shè)備時(shí)， 這臺(tái)外運(yùn)機(jī)能為您們做許多事呢！它可有 8 英尺長(zhǎng)的起重臂，有很大的作用， 特殊情況下，可配裝 20 英尺長(zhǎng)的起重臂?！?br />
顧客：“好吧，把它寫下來。”
推銷員：“我們能提供就地維修服務(wù)，不需要很多停車時(shí)間。您是內(nèi)行，一臺(tái)機(jī)器停在那兒等維修會(huì)花很大成本。” 顧客：“是呀，是那么回事?！?br /> 推銷員：“我們還有稅收方面的好處。買這臺(tái)外運(yùn)車起碼的好處是節(jié)省納稅。”
顧客：“好吧。”
推銷員：“如果您打算建庫房，您不必為買不到好的吊車而犯愁，我們 有。賣給您外運(yùn)車以后，我們還可以提供好的吊車。”
顧客：“算一條吧，只是又要我們掏錢?！?br /> 推銷員：“我們的外運(yùn)車的最大裝載量比別的外運(yùn)車大一些?！?br /> 顧客：“好的，這一條也寫下?！?br /> 推銷員：“現(xiàn)在，請(qǐng)先生您提提否定性的支持理由?！?br /> 顧客：“我們眼下沒有這項(xiàng)預(yù)算，況且，我們?cè)械脑O(shè)備怎么辦？”
推銷員：“這兩條都成立，還有嘛?！?br /> 顧客：“沒有啦?！?br /> 推銷員：“那就請(qǐng)您將支持理由和否定理由都加起來，看看。”
顧客：“9 條支持理由，2 條否定理由?！?br /> 推銷員：“先生，您不認(rèn)為這答案已經(jīng)再明顯不過嗎？”
顧客：“我告訴您，我只不過是那種凡事都愛想一想的人?！?
