某日，江蘇省連云港市某職業(yè)技術(shù)學(xué)校營(yíng)銷班的6名學(xué)生由老師帶隊(duì)來(lái)到同省的高郵市，他們兩人一組開展?fàn)I銷實(shí)踐活動(dòng)，其中兩位女同學(xué)捧著厚厚的兩套書（《黨史大典》和《國(guó)史大典》）來(lái)到高郵師范學(xué)校。走進(jìn)學(xué)校大門，她們便找到校長(zhǎng)室隔壁的學(xué)校辦公室。此時(shí)，校長(zhǎng)正在辦公室里與辦公室其他同志談?wù)摻诠ぷ?，筆者也恰在其中，兩位同學(xué)站在辦公室門外，見里面人較多，忙問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)哪一位是高郵師范的校長(zhǎng)？”校長(zhǎng)見狀，立即站起身來(lái)招呼她們：“我就是，請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？”校長(zhǎng)的這一句，便標(biāo)志著她們?yōu)槠谝惶斓臓I(yíng)銷活動(dòng)正式開始。由于筆者是該校的《教師口語(yǔ)》課教師，于是饒有興致地記錄下了她們營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。
“校長(zhǎng)，我們是連云港某職業(yè)技術(shù)學(xué)校營(yíng)銷班的學(xué)生，現(xiàn)在開展?fàn)I銷實(shí)踐，現(xiàn)在我們有《黨史大典》和《國(guó)史大典》兩套書，這是非常好的兩套書，希望校長(zhǎng)能買下我們的書?！?br /> 聽了她們的話，校長(zhǎng)便開始翻書，旁邊一位同志說(shuō)：“《黨史大典》圖書館已經(jīng)有了。”兩位女生忙問(wèn)：“《國(guó)史大典》呢？這套書是剛出的，你們肯定沒有！”
校長(zhǎng)仍然沒有言語(yǔ)，兩位女生便輪番展開“言語(yǔ)”攻勢(shì)。
一個(gè)說(shuō)：“這套書特別適合歷史老師，它資料翔實(shí)，連最小的歷史事件都有記載?！?br /> 一個(gè)說(shuō)：“它是全國(guó)歷史學(xué)家花了多少年的心血編纂的，它是目前公認(rèn)的最全面、研究成果收集最多的歷史辭書?，F(xiàn)在不是開展精神文明建設(shè)嘛，這套書也挺適合對(duì)學(xué)生進(jìn)行愛國(guó)主義教育?！?br /> 校長(zhǎng)翻完書，對(duì)兩位女同學(xué)說(shuō)：“我們買書有幾個(gè)原則，一是書好、質(zhì)量高；二是我們圖書館沒有；三是價(jià)格要能接受。你們這套書680元一套，太貴了，況且據(jù)我所知出版社會(huì)把20％的回扣給你們，你們看，600元一套怎么樣？另外我打個(gè)電話問(wèn)一問(wèn)圖書館的同志，我們訂了這套書沒有。”說(shuō)完便打電話，恰巧，圖書館負(fù)責(zé)訂書的那位同志不在，校長(zhǎng)便約她們下午再來(lái)一趟。
兩位女生走后，我忙問(wèn)校長(zhǎng)：“你準(zhǔn)備買她們的書嗎？”校長(zhǎng)笑笑：“書是好書，圖書館如果沒訂，我肯定要買一套給圖書館，只是，我要看看，這兩位女同學(xué)怎樣打動(dòng)我?！?br /> 下午三點(diǎn)鐘左右，兩位女生又一次來(lái)到校長(zhǎng)室。見到了校長(zhǎng)，校長(zhǎng)讓人找到圖書館負(fù)責(zé)訂書的同志，問(wèn)后得知圖書館未訂此書，校長(zhǎng)便對(duì)她們說(shuō)：“現(xiàn)在看來(lái)只剩下書價(jià)問(wèn)題了，你們同意600元一套賣給我們嗎？”
一位女生說(shuō)：“校長(zhǎng)，你們這么大個(gè)學(xué)校，還在乎這80元錢嗎？”
“在乎，教育部門每一分錢都來(lái)之不易，我這個(gè)當(dāng)家人不能不精打細(xì)算?！毙ｉL(zhǎng)笑著回答。
另一位女生接著說(shuō)：“校長(zhǎng)，上午離開你們辦公室，我們又到了供電局，他們二話沒說(shuō)訂了兩套，人家就沒還價(jià)?！?br /> “人家供電系統(tǒng)比我們有錢，我們不能跟人家比。你們不同意讓價(jià)，那就算了?！?br /> 一聽校長(zhǎng)態(tài)度變了，兩位女生急了：“校長(zhǎng)，我們出來(lái)搞營(yíng)銷不容易啊，如果我們都碰到你這樣的領(lǐng)導(dǎo)，我們還怎么搞實(shí)踐？”
聽她們這么一說(shuō)，校長(zhǎng)有些生氣了：“你們以為營(yíng)銷像你們想象的那么容易，書往人家桌子上一放，人家立即就掏錢。天下有這樣的好事？面對(duì)像我這樣的領(lǐng)導(dǎo)，你們得想辦法打動(dòng)我，我告訴你們，到目前為止，你們不但沒能打動(dòng)我，反而讓我生氣了，你們想想，有像你們這樣搞營(yíng)銷的嗎？”
校長(zhǎng)話一出口，兩位女同學(xué)一言不發(fā)，滿臉通紅，眼淚都快下來(lái)了。校長(zhǎng)見狀，語(yǔ)氣一轉(zhuǎn)：“兩位同學(xué)，我翻看你們的書的時(shí)候，就想買下這套書了，上午之所以沒買，一是我確實(shí)不知道我們圖書館是否有這套書，二是想考考你們的營(yíng)銷口才和實(shí)踐能力，你們兩位都伶牙俐齒，可就是沒能打動(dòng)我。告訴你們，出于對(duì)這套書的喜愛和對(duì)你們的同情，我決定不還價(jià)買下你們的書，只是，你們也認(rèn)真思考一下：在營(yíng)銷活動(dòng)中，該怎樣講話才能打動(dòng)對(duì)方？”
兩位同學(xué)聽了校長(zhǎng)的這番話后點(diǎn)頭稱是，連聲道謝，她們離開校長(zhǎng)辦公室的時(shí)候，臉無(wú)半點(diǎn)喜色，我知道，她們?cè)谙胫ｉL(zhǎng)的那段話，想著她們營(yíng)銷活動(dòng)的下一個(gè)對(duì)象。
目睹了全過(guò)程的我，也忍不住想著這樣一個(gè)問(wèn)題：如果我是這兩位營(yíng)銷者中的一位，我該怎樣說(shuō)才能打動(dòng)營(yíng)銷對(duì)象呢？
第一，我會(huì)從師范生也要實(shí)習(xí)這個(gè)角度說(shuō)實(shí)習(xí)的不易，讓校長(zhǎng)從本校實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)的不易想到我們的不容易，從而使校長(zhǎng)在心理上對(duì)我們產(chǎn)生親近感，因?yàn)檫@樣便于情感溝通，心理認(rèn)同，使?fàn)I銷活動(dòng)的開始變得更順暢自然。
第二，我不會(huì)大夸特夸這套書如何如何，我只用三言兩語(yǔ)介紹一下這套書的特點(diǎn)，然后用“校長(zhǎng)，請(qǐng)您看一下書的質(zhì)量后再作決定，如果書不好，您完全可以不買，如果是一套好書，希望校長(zhǎng)能夠喜歡”之類話讓校長(zhǎng)覺得我通情達(dá)理，從而對(duì)我產(chǎn)生好感，讓校長(zhǎng)產(chǎn)生不買可惜，不買于心不忍的感覺。
第三，當(dāng)校長(zhǎng)提出還價(jià)時(shí)，我決不采用類比法，因?yàn)閱挝坏奶攸c(diǎn)不一樣，類比令人心中不快，特別是褒彼貶此的類比更容易令人生氣。我會(huì)這樣對(duì)校長(zhǎng)說(shuō)：“校長(zhǎng)想還價(jià)的想法合情合理，我們非常理解，我們也知道，教育經(jīng)費(fèi)非常緊張。但是校長(zhǎng)，我們出來(lái)搞營(yíng)銷實(shí)踐，書價(jià)是定好的，你們還了價(jià)，我得自己把它墊上，我還是一名學(xué)生，實(shí)在墊不起啊！校長(zhǎng)，你看呢？”我想，我這樣說(shuō)話，一定能得到校長(zhǎng)的理解，順利地把這套書推銷出去，決不至于讓校長(zhǎng)生氣，讓自己流淚，最后讓校長(zhǎng)出于同情而買下我的書。
從上例可以看出，無(wú)論是學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐，還是企業(yè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)，光靠伶牙俐齒是不夠的，能說(shuō)不等于會(huì)說(shuō)，只有把話說(shuō)到對(duì)方的心坎上，達(dá)到打動(dòng)對(duì)方的目的，這樣的“說(shuō)”才叫會(huì)說(shuō)，也才是真正意義上的口才。