商務(wù)紅白臉談判策略 知識(shí)點(diǎn)撥：裝紅白臉，是一句俗語，意思是在處理一件事的過程中，又做好人(紅臉)，以籠絡(luò)對(duì)方的感情，又做兇人(白臉)以達(dá)到處理的目的，這是指某些人處事的手段和方法。有軟硬兼使的意思。

　　商務(wù)談判中，不同的策略針對(duì)不同的問題。根據(jù)不同的談判情況，從而確定不同的策略。而在商務(wù)談判中，所謂的紅白臉策略，也被稱為演雙簧。呢么具體紅白臉策略是怎樣運(yùn)用的呢?

　　當(dāng)商務(wù)談判出現(xiàn)一些問題時(shí)，最確切的說是當(dāng)商務(wù)談判的氣氛明顯充滿敵意時(shí)，對(duì)方因?yàn)橐獔?jiān)持自己的觀點(diǎn)和利益，死守一點(diǎn)也不肯讓步時(shí)，己方的白臉人就要出場(chǎng)了。他可以表現(xiàn)的很生氣，或者大發(fā)雷霆，盡力的指責(zé)和詆毀對(duì)手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或不知所措。然后是己方的紅臉人出場(chǎng)，他的任務(wù)是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時(shí)也會(huì)平靜而又明確的指出，這種場(chǎng)面完全是由對(duì)方的態(tài)度所造成的。當(dāng)白臉人發(fā)怒以后，對(duì)方一般會(huì)被激怒，而后又會(huì)感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對(duì)方就會(huì)自然地對(duì)自己一直堅(jiān)持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目的。

　　有這樣一個(gè)運(yùn)用紅白臉策略的案例：有一次，一個(gè)億萬富翁卡爾想買飛機(jī)。他計(jì)劃購買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機(jī)制造商洽談，卻因?yàn)閮r(jià)格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位代理人，他告訴代理人，只要能買下他最中意的那10架便可。可談判的結(jié)果很是出人意料，代理人居然將20架飛機(jī)都買下來，而且價(jià)格也令卡爾相當(dāng)滿意?？柗浅Ｅ宸莻€(gè)代理人，問他是怎么做到的。代理人回答說： 這很簡(jiǎn)單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按妮妮的意思辦吧。

　　在使用此策略時(shí)要注意幾點(diǎn)：使用前，應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)的策劃和排練。扮演白臉者要使人望而生畏并容易被激怒，而紅臉人必須善于逢場(chǎng)作戲，十分圓滑和理智;使用中，要注意談判的氣氛，只有當(dāng)談判氣氛因?qū)Ψ降乃朗夭蛔尩懒藙Π五髲埖臅r(shí)候運(yùn)用此策略才能擁有好的效果。