單一來(lái)源談判流程是怎樣的_有什么策略技巧 單一來(lái)源采購(gòu)只同唯一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者簽定合同，所以就競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而言，采購(gòu)方處于不利的地位，有可能增加采購(gòu)成本;并且在談判過程中容易滋生索賄受賄現(xiàn)象。下面小編整理了單一來(lái)源談判流程，供你閱讀參考。

　　單一來(lái)源談判流程1、采購(gòu)立項(xiàng)

　　中心接受采購(gòu)計(jì)劃，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行打包和歸類，確立采購(gòu)項(xiàng)目，明確項(xiàng)目經(jīng)辦人。

　　2、制定采購(gòu)文件

　　項(xiàng)目經(jīng)辦人與采購(gòu)人進(jìn)行溝通，了解采購(gòu)需求，達(dá)成一致意見。

　　3、采購(gòu)方式公示

　　中心于常州市政府采購(gòu)網(wǎng)站等媒體上進(jìn)行公示，公示7天后，如無(wú)異議，方可單一來(lái)源采購(gòu)。

　　4、采購(gòu)文件發(fā)布

　　供應(yīng)商到政府采購(gòu)中心索取招標(biāo)文件，或在網(wǎng)上下載。

　　5、單一談判

　　中心邀請(qǐng)專家等成員組成談判小組，與供應(yīng)商談判，確定成交價(jià)等內(nèi)容。

　　6、合同簽訂

　　采購(gòu)人與成交人簽訂合同，中心進(jìn)行合同審核和見證。

　　政府采購(gòu)單一來(lái)源談判項(xiàng)目流程1.預(yù)算執(zhí)行確認(rèn)書(采購(gòu)人向財(cái)政局審批，由其確定采購(gòu)方式并公示7個(gè)工作日);

　　2.政府采購(gòu)中心確認(rèn)采購(gòu)人該年是否與政府采購(gòu)中心簽訂委托代理協(xié)議，若無(wú)，由采購(gòu)中心制作委托代理協(xié)議，雙方簽字或蓋章;

　　3.填寫并提交技術(shù)參數(shù)需求表(由政府采購(gòu)中心提供空白表格，由采購(gòu)人填寫);

　　4.制作采購(gòu)文件(由政府采購(gòu)中心制作);

　　5.將采購(gòu)文件發(fā)給采購(gòu)人進(jìn)行確認(rèn)，若有需要修改之處，采購(gòu)人將情況反饋給政府采購(gòu)中心進(jìn)行修改;若無(wú)，采購(gòu)人須對(duì)采購(gòu)文件確認(rèn)函簽字蓋章并交給政府采購(gòu)中心(確認(rèn)函由政府采購(gòu)中心提供);

　　6.將采購(gòu)文件(一份)及采購(gòu)文件備案表(一式兩份)送政府采購(gòu)監(jiān)管科進(jìn)行審批備案;

　　7.邀請(qǐng)談判供應(yīng)商組織談判(采購(gòu)中心將談判邀請(qǐng)函蓋章后傳真給談判供應(yīng)商，并將采購(gòu)文件同時(shí)發(fā)出，談判供應(yīng)商若同意，將確認(rèn)回執(zhí)簽字蓋章后回饋給采購(gòu)中心);

　　8.出具評(píng)標(biāo)報(bào)告、發(fā)布預(yù)成交公示;

　　9.按時(shí)向采購(gòu)人及成交供應(yīng)商發(fā)出成交通知書。

　　單一來(lái)源采購(gòu)的適用條件由于單一來(lái)源采購(gòu)只同唯一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者簽定合同，所以就競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而言，采購(gòu)方處于不利的地位，有可能增加采購(gòu)成本;并且在談判過程中容易滋生索賄受賄現(xiàn)象。所以對(duì)這種采購(gòu)方法的使用，規(guī)則都規(guī)定了嚴(yán)格的適用條件。一般而言，這種方法的采用都是出于緊急采購(gòu)之時(shí)效性或者只能從唯一的供應(yīng)商或承包商取得貨物、工程或服務(wù)之客觀性?，F(xiàn)將規(guī)則規(guī)定采用單一來(lái)源采購(gòu)的情勢(shì)作一比較研究，闡述如下：

　　1.招標(biāo)失敗。在采用公開和限制程序情況下沒有合適投標(biāo)，且原招標(biāo)合同條款未做重大改變。招標(biāo)失敗的原因或是無(wú)人投標(biāo)，或是串通投標(biāo)，或是投標(biāo)由不符合參加條件的供應(yīng)商所提出?！秴f(xié)議》和《指令》都有此規(guī)定。

　　2.采購(gòu)標(biāo)的來(lái)源單一?；诩夹g(shù)、工藝或?qū)＠麢?quán)保護(hù)的原因，產(chǎn)品、工程或服務(wù)只能由特定的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者提供，且不存在任何其他合理的選擇或替代。各規(guī)則都有此規(guī)定。

　　3.緊急采購(gòu)時(shí)效之需要。不可預(yù)見事件導(dǎo)致出現(xiàn)異常緊急情況，使公開和限制程序的時(shí)間限制難以得到滿足，且出現(xiàn)該緊急事件的情勢(shì)也非歸因于簽約機(jī)構(gòu)。各規(guī)則都有此規(guī)定。

　　4.附加合同。如《指令》規(guī)定，就供應(yīng)合同而言，在原供應(yīng)商替換或擴(kuò)充供應(yīng)品的情況下，更換供應(yīng)商會(huì)造成不兼容或不一致的困難。但此類合同的期限不能超過三年。就工程合同而言，現(xiàn)存合同的完成需要未預(yù)料到的額外工程，該額外工程即不能同主合同分開(經(jīng)濟(jì)和技術(shù)原因)又非常必需，只要該額外工程仍由原承包商完成且價(jià)格不超過原合同的50%。就服務(wù)合同而言，實(shí)際上不能同主合同分離，且為主合同之完成所必需的、未曾預(yù)料到的額外服務(wù)，只要該額外服務(wù)的總價(jià)值不超過主合同價(jià)值的一半并且該額外合同仍然授予原服務(wù)提供者?！吨改稀?、《協(xié)議》、《示范法》也都有類似規(guī)定。

　　5.研究、實(shí)驗(yàn)或開發(fā)合同。采購(gòu)實(shí)體為謀求與供應(yīng)商或承包商訂立一項(xiàng)進(jìn)行研究、實(shí)驗(yàn)、調(diào)查或開發(fā)工作的合同，但合同中包括的貨物生產(chǎn)量足以使該項(xiàng)業(yè)務(wù)具有商業(yè)可行性或足以收回研究開發(fā)費(fèi)用者除外?！妒痉斗ā?、《協(xié)議》和《指令》都有此規(guī)定。

　　6.重復(fù)合同。需要增加購(gòu)買、重復(fù)建設(shè)或反復(fù)提供類似的貨物、工程或服務(wù)，并且該原合同是通過競(jìng)爭(zhēng)邀請(qǐng)程序授予且新合同授予同樣的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者。除《示范法》外，其他規(guī)則都有類似規(guī)定。

　　7.設(shè)計(jì)競(jìng)賽。如《協(xié)議》規(guī)定，與設(shè)計(jì)比賽獲勝者簽署合同的情況，只要該比賽是按照公開邀請(qǐng)所有資格合格者都參加的方式公開而有組織地進(jìn)行的，并且比賽是由獨(dú)立的評(píng)判團(tuán)判定?！吨噶睢芬灿写艘?guī)定。

　　另外，除了以上共同的適用條件之外，規(guī)則還有各自獨(dú)特的適用條件。

　　《示范法》規(guī)定，在采購(gòu)實(shí)體的采購(gòu)涉及國(guó)防或國(guó)家安全、并斷定單一來(lái)源采購(gòu)為最適當(dāng)?shù)牟少?gòu)方法;或出于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、就業(yè)、國(guó)內(nèi)優(yōu)惠等政策考慮情況下，也可適用單一來(lái)源采購(gòu)。

　　《指南》規(guī)定，如果負(fù)責(zé)工藝設(shè)計(jì)的承包商要求從某供應(yīng)商采購(gòu)關(guān)鍵部件，并以此作為性能保證的條件，那么采購(gòu)機(jī)構(gòu)也可采用直接簽定合同的采購(gòu)方法。

　　《協(xié)議》規(guī)定，在商品市場(chǎng)上采購(gòu)的產(chǎn)品或只有短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)的條件極有利的采購(gòu)，也可使用限制性招標(biāo)方法。

　　單一來(lái)源談判流程是怎樣的_有什么策略技巧 單一來(lái)源采購(gòu)價(jià)格談判技巧技巧一：洞察供應(yīng)商心理

　　知己知彼 百戰(zhàn)不殆

　　《政府采購(gòu)法》對(duì)單一來(lái)源采購(gòu)的價(jià)格談判取名叫雙方商定合理價(jià)格，怎么協(xié)商?什么才算合理?這一直是單一來(lái)源采購(gòu)實(shí)施中的核心問題。而這往往涉及雙方的心理較量。

　　一般參加單一來(lái)源采購(gòu)的供應(yīng)商均是實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品銷路廣闊，這是其在單一來(lái)源采購(gòu)供求關(guān)系中處于有利的一面，尤其是貨物類采購(gòu)供應(yīng)商，在價(jià)格上無(wú)論怎么協(xié)商，就是不讓步、不妥協(xié)：你要求其報(bào)出同類貨物近期的銷售價(jià)格，他會(huì)回應(yīng)稱原材料價(jià)格時(shí)刻在變動(dòng)，不具有可比性;你要求降價(jià)，他會(huì)說在開標(biāo)之前已經(jīng)與采購(gòu)人溝通幾個(gè)回合了，價(jià)格下來(lái)了幾成等等托詞?？傊趨f(xié)商中一直一副風(fēng)來(lái)將擋，水來(lái)土掩的架勢(shì)，往往令采購(gòu)人員著實(shí)頭痛。

　　遇到這種談判僵局，采購(gòu)人員不要驚慌失措、不要自亂陣腳，要在充分了解供應(yīng)商的詳細(xì)情況，包括公司實(shí)力、產(chǎn)品知名度和業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，不動(dòng)聲色地琢磨透供應(yīng)商的這種心理，即：我們時(shí)刻準(zhǔn)備著啊，你們一提降價(jià)，我們就群毆。

　　因此這時(shí)候，采購(gòu)人員要將單一來(lái)源談判規(guī)則與供應(yīng)商的心理縝密結(jié)合，從四方面切入，一一拆解供應(yīng)商的心理攻勢(shì)和招數(shù)。

　　一是規(guī)定參與談判的供應(yīng)商代表數(shù)量。一般情況下以1-2人為宜，切忌協(xié)商小組3人對(duì)陣單一來(lái)源供應(yīng)商談判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敵眾嘛。

　　二是巧妙利用中場(chǎng)休息。在商談進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，應(yīng)該馬上讓供應(yīng)商談判代表到緩沖區(qū)休息，消磨其耐力，而不要在談判桌上斗毆。

　　三是掌握談判火候。在商談時(shí)，要本著先價(jià)格后商務(wù)的思路，切不可先談商務(wù)后談價(jià)格，因?yàn)槟菢幼鰶]有把單一來(lái)源采購(gòu)的最本質(zhì)內(nèi)容放在首位，且浪費(fèi)了采購(gòu)人員寶貴時(shí)間精力，因?yàn)橹灰獌r(jià)格有所松動(dòng)，其他一切都迎刃而解。

　　四是利用本地外地差異因素。如果是外埠來(lái)的投標(biāo)人，采購(gòu)人員可以將本地區(qū)的情況介紹透徹，讓供應(yīng)商心存疑慮，從而在價(jià)格上有所松動(dòng)。

　　技巧二：掌握商談要義

　　逐項(xiàng)突破供應(yīng)商心理防線

　　在談判三要素(采購(gòu)人員、談判程序、供應(yīng)商)中，單一來(lái)源采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)兩種采購(gòu)方式在前兩個(gè)要素方面基本是一致的，即采購(gòu)機(jī)構(gòu)人馬不變，談判程序也幾乎近同，唯獨(dú)不同的是供應(yīng)商的氣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)性談判有數(shù)家供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)、在角逐，是你不妥協(xié)我妥協(xié)的一種狀態(tài);而在單一來(lái)源采購(gòu)中，供應(yīng)商可謂是唯我獨(dú)尊。面對(duì)這種差異，就需要采購(gòu)人員在與單一來(lái)源采購(gòu)供應(yīng)商協(xié)商時(shí)把握5個(gè)要義。

　　一是要向單一來(lái)源供應(yīng)商鄭重聲明：根據(jù)《政府采購(gòu)法》第十七條集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)行政府采購(gòu)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)符合采購(gòu)價(jià)格低于市場(chǎng)平均價(jià)、采購(gòu)效率更高、采購(gòu)質(zhì)量?jī)?yōu)良和服務(wù)良好的要求。單一來(lái)源采購(gòu)的核心就是協(xié)商定價(jià)，供應(yīng)商作出降價(jià)妥協(xié)是單一來(lái)源采購(gòu)的家常便飯，要使供應(yīng)商有降價(jià)的心理準(zhǔn)備。

　　二是將供應(yīng)商參與單一來(lái)源采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)作為降價(jià)談判籌碼。例如，可以跟供應(yīng)商客觀分析單一來(lái)源采購(gòu)可以減少經(jīng)營(yíng)成本，如銷售中間的展覽費(fèi)和廣告費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等可以完全減免或絕大部分免除，大大降低了營(yíng)銷成本。借此，采購(gòu)人員在與單一來(lái)源供應(yīng)商商談價(jià)格事宜時(shí)會(huì)更有底氣。

　　三是將單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目順利開展和進(jìn)行的不易過程向供應(yīng)商說明。一般情況下，采購(gòu)人要走單一來(lái)源采購(gòu)?fù)緩剑仨毥?jīng)過申請(qǐng)預(yù)算部門同意、專家論證、財(cái)政部門申批、上網(wǎng)公示等諸多程序，有時(shí)因?yàn)楣?yīng)商對(duì)項(xiàng)目發(fā)生爭(zhēng)議，還要面臨質(zhì)疑投訴情況，只有將這些情況都敞開了向供應(yīng)商講清楚，讓其認(rèn)識(shí)到單一來(lái)源采購(gòu)如履薄冰、十分不易的整個(gè)過程，從而更珍惜此次單一來(lái)源采購(gòu)談判的機(jī)會(huì)，并進(jìn)一步在報(bào)價(jià)中作出些許讓步。

　　四是比照社會(huì)中介機(jī)構(gòu)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商將省下來(lái)的這筆服務(wù)費(fèi)利潤(rùn)部分讓渡到單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目上，一般情況下可以要求其在項(xiàng)目資金上讓出代理服務(wù)費(fèi)的1.5%-2.0%。

　　五是如果單一來(lái)源采購(gòu)供應(yīng)商在價(jià)格方面完全沒有松動(dòng)的跡象，可以實(shí)施冷處理：一方面，告訴供應(yīng)商如果價(jià)格降不下來(lái)超過預(yù)算，則很可能廢標(biāo);另一方面，也給供應(yīng)商商談代表向公司上層匯報(bào)目前狀況留有余地，這樣做有助于打破僵局，突破價(jià)格談判瓶頸。

　　技巧三：借力打力

　　推動(dòng)單一來(lái)源采購(gòu)向有利方向發(fā)展

　　借力打力是太極拳技法中的重要原則，就是借對(duì)方的力量來(lái)打倒對(duì)方。對(duì)于采購(gòu)機(jī)構(gòu)來(lái)說，單一來(lái)源采購(gòu)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為，不能單靠一個(gè)人的力量去與供應(yīng)商方談，否則勢(shì)單力薄，取勝的把握不大，一定要學(xué)會(huì)借助周邊的力量推動(dòng)單一來(lái)源采購(gòu)活動(dòng)朝著有利方向發(fā)展。

　　一是評(píng)審專家。他們對(duì)技術(shù)、市場(chǎng)有較為專業(yè)的認(rèn)知，要引導(dǎo)促使評(píng)審專家多在技術(shù)上給予分析，必要時(shí)，摘掉供應(yīng)商自以為的自己產(chǎn)品身上的技術(shù)前沿標(biāo)簽，挫敗其優(yōu)勢(shì)感。如果是這種情況，大專院的專業(yè)老師是最好的專家人選，來(lái)自質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)部門的工程師也可以。

　　二是采購(gòu)人。這里的采購(gòu)人不是一個(gè)人，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，既有作為協(xié)商小組的人員，也有來(lái)自單位紀(jì)檢監(jiān)察部門的人員，他們?nèi)绻褚还衫K一樣扭在一起，也可以打開供應(yīng)商緊扎的價(jià)格藩籬，使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。

　　三是法律和監(jiān)管部門。前面已經(jīng)談到《政府采購(gòu)法》中有關(guān)要求集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)提高采購(gòu)效率的要求，此時(shí)可以對(duì)單一來(lái)源供應(yīng)商講明利害關(guān)系--即法律對(duì)集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)的要求和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)的檢查考核要求，政府采購(gòu)監(jiān)管機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)審核采購(gòu)合同并支付采購(gòu)款項(xiàng)，如果在審核過程中發(fā)現(xiàn)問題，項(xiàng)目就命運(yùn)難卜?？紤]到這些問題，單一來(lái)源供應(yīng)商也是會(huì)掂量利弊的，從而適當(dāng)放開價(jià)格口子。

　　單一來(lái)源采購(gòu)10大談判策略(一)分清將帥

　　談判雙方陣容中都有主從之分，握有最后決定權(quán)的是其主帥，因此對(duì)方主帥是在談判中需要特別留意的人物。當(dāng)然，也不可因此而忽略對(duì)方戰(zhàn)將的存在，因?yàn)閼?zhàn)將的交鋒成績(jī)是主帥定奪的依據(jù)，在戰(zhàn)將擋頭陣的回合中，要盡可能打掉其主帥戰(zhàn)將，以示一家獨(dú)大的銳氣，逼主帥出陣;當(dāng)你無(wú)法說服對(duì)方主帥時(shí)，就要另辟蹊徑，再指向?qū)Ψ綉?zhàn)將，這正如古時(shí)候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以長(zhǎng)驅(qū)直入。

　　20xx年，在江蘇省常州市武進(jìn)醫(yī)院南院采購(gòu)血透儀器的項(xiàng)目談判中，由于該醫(yī)療設(shè)備原廠地為中國(guó)臺(tái)灣，供應(yīng)商派出的談判代表是大陸地區(qū)經(jīng)銷商代表，在談判過程中由于受談判代表權(quán)限的局限使得談判無(wú)法進(jìn)展，談判小組當(dāng)即決定終止項(xiàng)目談判，并要求對(duì)方在下一輪談判中由廠方代表出席。最終該項(xiàng)目經(jīng)過三輪的談判圓滿成功。

　　(二)白臉黑臉

　　白臉和黑臉相輔相成是民間常用的戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)這是相互爭(zhēng)奪和相互妥協(xié)的兩個(gè)方面，任何談判只有爭(zhēng)奪沒有妥協(xié)或只有妥協(xié)沒有爭(zhēng)奪都不會(huì)尋找到雙方的契合點(diǎn)。所以談判小組都要有所分工，白臉和黑臉角色交替，相互合作。

　　一般在談判過程中，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)作為組織經(jīng)辦方先安排科室經(jīng)辦人員參與，處室或科室負(fù)責(zé)人開始并不出席談判會(huì)場(chǎng)。讓經(jīng)辦人員先唱黑臉，當(dāng)談判進(jìn)入到白熱化階段，一時(shí)難有進(jìn)展的時(shí)候，這時(shí)候處室或科室負(fù)責(zé)人作為唱白臉的第二位談判者再出場(chǎng)，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。由于對(duì)方對(duì)第一位談判者在爭(zhēng)執(zhí)中已產(chǎn)生了不良印象，這時(shí)白臉的出現(xiàn)就會(huì)柳暗花明又一村。

　　(三)成竹在胸

　　孫子兵法說，知己知彼百戰(zhàn)不殆 談判前要作充分準(zhǔn)備，摸清行情。單一來(lái)源采購(gòu)分假性單一和真實(shí)單一兩種情形。所謂假性單一，是指采購(gòu)人可以在市場(chǎng)上找到同類貨物或者服務(wù)，而只是由于某些因素采取從單一供應(yīng)商采購(gòu)的情形。對(duì)于這一類采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)人應(yīng)事先從市場(chǎng)上了解同類貨物產(chǎn)品或服務(wù)的平均價(jià)格，還可以提前研究其他兄弟單位的采購(gòu)公告、中標(biāo)公示，通過網(wǎng)上下載、電話咨詢等渠道充分理解市場(chǎng)信息，以確定價(jià)格談判的底線。

　　至于真實(shí)單一項(xiàng)目，一般發(fā)生在使用特定的專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的來(lái)源唯一采購(gòu)項(xiàng)目。此類情形，采購(gòu)人要從該供應(yīng)商對(duì)其他客戶提供的同一貨物或服務(wù)中了解售價(jià)，要提前要求談判供應(yīng)商提供近期類似項(xiàng)目的成交合同，通過對(duì)所提供合同的理解摸底，最終確定成交價(jià)格制定談判底線。只有這樣才能在談判過程中掌握談判主動(dòng)權(quán)，確保成交價(jià)格低于市場(chǎng)均價(jià)、附加服務(wù)高于同行單位。

　　(四)期限效應(yīng)

　　幾年的談判經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，有很多談判都是在當(dāng)天下班前才能達(dá)成協(xié)議。專業(yè)的說法稱之為談判期限，沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)辦人員會(huì)安排下午的時(shí)候開始談判，臨近下班聘請(qǐng)的專家評(píng)委也急于回去了，時(shí)間被消磨到最后一刻草率成交的項(xiàng)目，不僅不掌握談判主動(dòng)權(quán)，而且談判效果往往達(dá)不到預(yù)期。

　　談判大部分是雙方博弈的過程，心理、時(shí)間、語(yǔ)言等都需要博弈。供應(yīng)商繳納保證金、投標(biāo)、車馬旅途等等都需要一定的成本，他們?nèi)绻患?，我們以逸待勞更不?yīng)該著急。經(jīng)辦人員應(yīng)當(dāng)把握好談判節(jié)奏，并遵循兩項(xiàng)原則：一是達(dá)到預(yù)期效果的才可以當(dāng)場(chǎng)成交;二是一時(shí)達(dá)不到預(yù)期效果的談判無(wú)需一次性完成。談判過程中可以讓供應(yīng)商感受到，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)不僅是談判程序的把關(guān)者，更是節(jié)約財(cái)政資金的維護(hù)者，聘請(qǐng)的專家評(píng)委和其他費(fèi)用可能會(huì)是羊毛出在羊身上，今天談判不成功，下次再談判所產(chǎn)生的費(fèi)用可能會(huì)轉(zhuǎn)嫁在自己身上，這無(wú)形中也會(huì)會(huì)增加談判對(duì)象的壓力，促成談成交。

　　(五)巧避僵局

　　談判的內(nèi)容通常不只是單一的，特別有些大型項(xiàng)目?jī)?nèi)容甚廣，如江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)公安局320道路監(jiān)控項(xiàng)目，有許多項(xiàng)主題內(nèi)容的談判。在這種情況下，要特別留意議題的輕重緩急，優(yōu)化談判順序。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目談出結(jié)果而少量項(xiàng)目難以達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，可以向?qū)Ψ奖硎?，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不能一并解決，那不就很遺憾嗎?用鼓勵(lì)方式可能會(huì)打開談判僵局。

　　(六)避實(shí)就虛

　　一般供應(yīng)商往往認(rèn)為采購(gòu)方最注重的是價(jià)格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先談價(jià)格。可以先從售后服務(wù)、贈(zèng)送耗材配件等等方面入手，這些都屬于供應(yīng)商比較容易接受的范圍。一旦這些達(dá)成一致意見以后，再切入主題就價(jià)格進(jìn)行談判，一般供應(yīng)商都不會(huì)將前面已經(jīng)承諾的附加部分撤回。

　　如果價(jià)格談判進(jìn)入僵局，可以付款方式、供貨時(shí)間的優(yōu)惠措施等作為條件進(jìn)一步贏得對(duì)方的妥協(xié)。這一辦法通常用在醫(yī)療設(shè)備類等后期需要使用大量耗材、試劑等項(xiàng)目中。

　　(七)金蟬脫殼

　　當(dāng)談判人員被逼得作出不能接受的讓步時(shí)，不能頂著石臼做戲，可以聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員觸及底線時(shí)刻亮出的一張金蟬脫殼王牌。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。不過用直截了當(dāng)使用職權(quán)有限的表述，還是有危險(xiǎn)性的。為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)姆绞胶退俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件做出讓步，才能得到共同滿足，所以要為后續(xù)談話留下余地。

　　(八)欲擒故縱

　　在談判中，大可不必鋒芒畢露、劍拔弩張，而要蓄勢(shì)待發(fā)，如果程咬金的三斧頭勢(shì)頭兇猛，但砍完了就沒戲了。所以在對(duì)弈中先示弱于對(duì)方，可能取得出其不意的效果。這一方法的使用與談判對(duì)象有密切關(guān)系，要因人而異，用錯(cuò)了對(duì)象可能弄巧成拙。

　　在談判中可以先積極展示項(xiàng)目交易可以得到的利益，使對(duì)方看到實(shí)實(shí)在在的利益。而當(dāng)談到利益要害處對(duì)方不愿讓步時(shí)，向?qū)κ终故菊勁谐刹怀蔁o(wú)所謂的態(tài)度，對(duì)方會(huì)因不愿放棄即將獲得的利益，為達(dá)成交易而主動(dòng)作讓步。

　　20xx年，江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)職業(yè)教育中心校采購(gòu)浙江亞龍公司一個(gè)單片機(jī)設(shè)備，是參加上級(jí)比賽的指定設(shè)備。在談判中，采購(gòu)人首先闡述了學(xué)校采購(gòu)該設(shè)備的緊迫性，舉辦上級(jí)比賽的重要性等等，而參加談判的供應(yīng)商自以為甲方有求于他，價(jià)格上持傲慢態(tài)度，一分不讓。

　　在當(dāng)天談判結(jié)束之前，本人發(fā)問對(duì)方：今天的談判你方是否絲毫不做任何讓步了?那位客戶經(jīng)理表示：這個(gè)是全國(guó)統(tǒng)一的，學(xué)校要參加比賽肯定是需要買我們的設(shè)備的，而且比賽快要開始了你們自己考慮吧。于是，我宣布本次談判終止，何時(shí)可以讓步再議。一周以后對(duì)方公司重新派了一名溫和的客戶經(jīng)理上門請(qǐng)求再次進(jìn)入談判程序，談判取得了實(shí)際性進(jìn)展。

　　其實(shí)，這種變相指定的產(chǎn)品在比賽開始后便將迅速掉價(jià)。欲擒故縱、以守為攻是雙方都會(huì)運(yùn)用的策略，這樣做的不利之處，在于可能使談判工作復(fù)雜化，問題是兩個(gè)談判人員要密切配合，開始談判的人不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的對(duì)手面前讓步，后來(lái)上場(chǎng)的談判人要柔中有剛，不能讓對(duì)方存在僥幸心理。

　　(九)緩兵之計(jì)

　　談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮如何繼續(xù)談判，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方共同合作也十分有益。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。

　　(十)草船借箭

　　草船借箭的比喻可能不夠確切，本人的意思是談判桌上采取假定將會(huì)的策略，可以拓展談判空間，謀求更多成功的機(jī)會(huì)。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：如果我付款方式提前，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?如果我們另外免費(fèi)提供場(chǎng)地等等，你們?cè)谠O(shè)備投入上可以重新考慮嗎?