招商引資項目運作程序與談判技巧 一個招商引資項目的落地，基本要經(jīng)過項目包裝、推介、洽談、簽約、審批、報建六道程序。關(guān)鍵是抓好以下四個環(huán)節(jié)。下面是小編為大家整理的招商引資項目運作程序與談判技巧，希望對大家有用。

　　一、項目包裝招商引資，一種是我們拿著項目找合作者投資建設(shè);另一種是合作者拿著項目、資金找地方。誰掌握了項目誰就掌握了主動權(quán)。所以說，項目是招商工作的基礎(chǔ)和靈魂，包裝項目實質(zhì)是在謀劃產(chǎn)業(yè)布局和發(fā)展導(dǎo)向。項目包裝就是把項目的特點、發(fā)展前景、市場預(yù)測、投資回報、聯(lián)系方式等，形成言簡意賅的簡介，力求項目本身吸引人。

　　包裝項目要把符合產(chǎn)業(yè)政策與實際發(fā)展需要緊密結(jié)合。符合產(chǎn)業(yè)政策，就是符合國家發(fā)改委下達的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》中的鼓勵類項目。符合實際發(fā)展需要，就本地而言就是符合城市發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃。這樣包裝出來的項目有五點好處：審批、核準、備案相對容易;各種金融機構(gòu)能給予支持;進口設(shè)備免關(guān)稅;允許當(dāng)?shù)卣o予更優(yōu)惠的政策;能更有針對性地促進區(qū)域發(fā)展。

　　二、項目推介項目推介也就是項目招商。要解決招什么商?去哪兒招商?誰去招商?怎樣招商等具體問題。在本地，分口招商、專業(yè)招商、載體招商等方式實際作用突出。此外還有節(jié)會招商，利用當(dāng)?shù)靥厣?jié)會開展多場經(jīng)貿(mào)活動，這是推介項目的大好時機;網(wǎng)絡(luò)招商，要在完善網(wǎng)上對接會，盡量多的實現(xiàn)三級網(wǎng)上對接;媒體招商;以商招商;借助友好關(guān)系招商;以情招商;飛地招商。飛地招商是指打破發(fā)達地區(qū)與欠發(fā)達地區(qū)行政區(qū)劃限制，把飛出地的資金和項目放到行政上互不隸屬的飛入地，稅收分成的招商模式。長三角、珠三角產(chǎn)業(yè)外溢為飛地招商提供了絕佳機會。

　　三、項目洽談堅持的原則：注重利益，而非立場;創(chuàng)造雙贏的解決方案;使用客觀標準，破解利益沖突。在此原則指導(dǎo)下，要做到了解自己，掌握對方，明確底線。

　　例如，某東北公主嶺市的項目底線是：投資強度不得低于占地每平方米3000元，稅收強度占地每平方不得低于200元，容積率不得低于0.5，建筑密度不得低于70%。土地價格底線是：經(jīng)開區(qū)、范家屯十家子和嶺東工業(yè)集中區(qū)占地每平方米198元，科技園區(qū)200元，懷德工業(yè)集中區(qū)180元，大嶺172元。劉房子、陶家屯、響水等鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道都是168元。投資方必須先交土地全價款，才能履行審批手續(xù)，這個底線不能突破，否則會承擔(dān)法律責(zé)任。優(yōu)惠政策底線是：新建稅源型工業(yè)項目，以出讓方式取得土地使用權(quán)的，給予不同檔次的扶持：固定資產(chǎn)投資3000萬元至5000萬元，占地每平方米扶持20元;5000萬元至1億元的，扶持30元;1億元至2億元的，扶持40元;2億元以上的大項目，可采取一事一議的辦法，享受更加優(yōu)惠的扶持政策。本地各項市本級行政事業(yè)性收費，收費實行收支兩條線，按低限收費標準收取，全部返還用于支持企業(yè)發(fā)展。

　　四、談判技巧一個項目經(jīng)過一定的接觸和運作，當(dāng)大家坐在談判桌前，最后確定合同內(nèi)容時，就涉及談判技巧。有這樣幾句話：培養(yǎng)感情善溝通，選準地點都輕松;尊重對方留余地，察言觀色會喊停;裝點小氣為大利，曉以利害談競爭;盛氣凌人也有效，堅韌不拔助成功。

　　培養(yǎng)感情善溝通，選準地點都輕松。就是平時要多聯(lián)系，多溝通。政府主談，帶當(dāng)?shù)赜杏绊懫髽I(yè)法人參加，以商招商。企業(yè)主談，請市里的主要領(lǐng)導(dǎo)參加，讓投資者感到企業(yè)在當(dāng)?shù)氐恼斡绊懥?，增強投資者的信心。選擇雙方都能接受的地點，使洽談在輕松友好的環(huán)境中進行。

　　尊重對方留余地，察言觀色會喊停。不要把對方逼得走投無路，也不要讓自己沒有余地。陷入僵局不妨先喊暫停，給雙方思考的時間。

　　裝點小氣為大利，曉以利害談競爭。洽談是雙方讓步的過程。讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步換取對自己最有利的協(xié)議。不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該項目，增加對方的心理壓力。

　　盛氣凌人也有效，堅韌不拔助成功。有時可以大膽地威逼對方，看對方如何反應(yīng)。這一手有一定的冒險性，但有時很有效，可以迫使對方接受我們的意見。項目洽談是一個復(fù)雜反復(fù)的過程，只有堅韌不拔，才有成功的希望。

　　在招商引資工作中，我們深刻感到有多大的熱情，就有多廣的人脈;有多大的激情，就有多大的可能;有多大的責(zé)任意識，就有多大的成功機會;能求動多高行政級別的領(lǐng)導(dǎo)，就能招來多大的客商。只有跳出自我求創(chuàng)新，支持對方求發(fā)展，才能有招商引資項目建設(shè)的蓬勃生機，無限活力。