房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)_必備的經(jīng)典話術(shù) 房屋是大宗消費商品，在談判過程中，買賣雙方很容易在價格方面談不攏，這樣嚴(yán)重影響了成交的進程。這時，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要懂得適時地學(xué)會守價、放價，讓買賣雙方都能夠欣然達(dá)成交易。下面小編整理了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)，供你閱讀參考。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)01價格決定成交，報價決定價格，如何報價是每個銷售人員最為考驗?zāi)芰Φ墓ぷ鳌?/p>

　　1、報價有三種

　　①報高價：在業(yè)主掛牌價基礎(chǔ)上把價格報高;

　?、趫笃絻r：按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶;

　?、蹐蟮蛢r：為吸引客戶興趣，在估計業(yè)主大約心理價格后比掛牌價還低的價格報給客戶。

　　2、什么時候報高價

　　如果我們帶看的房屋性價比較高，業(yè)主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎(chǔ)上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價占便宜的心理。

　　2.1報高價注意事項

　　很多時候，我們報了個高價，但客戶也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實價格，所以價格報高后，客戶如果通過其他途徑了解到業(yè)主真實價格，就會對我們產(chǎn)生不信任，導(dǎo)致一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點：

　?、俸蜆I(yè)主配合

　　價格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，如果客戶當(dāng)面問您價格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。

　　②帶看前，給客戶打預(yù)防針

　　告訴客戶，這價格是業(yè)主在我司掛牌的價格，我和業(yè)主聊過，他不太喜歡人家當(dāng)他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價格，如果您直接砍價，業(yè)主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。

　?、廴绻袌蟪龅變r或低價，或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價格

　　告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到，當(dāng)您真的要買的時候，他們就會說是業(yè)主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉(zhuǎn)而買其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。

　　2.2適合報高價的客戶

　?、傧埠每硟r的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。

　?、谏祥T客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網(wǎng)了解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格并勸說其先看房，有利于成交，但要注意這類客戶可能當(dāng)天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當(dāng)客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業(yè)主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。

　?、鄯浅Ｐ湃挝覀兊目蛻簦哼@類客戶通過我們的長期維護，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會因為和你的關(guān)系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報價一定要掌控好。既不讓客戶失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。

　　3、什么時候報平價

　　當(dāng)我們所帶看的房產(chǎn)在市場上已經(jīng)掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業(yè)主出售意愿強烈，性價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業(yè)主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價，可控性強的業(yè)主。

　　3.1報平價注意事項

　?、僭偃_認(rèn)業(yè)主價格是否有議價空間

　　平價指的是業(yè)主掛牌價格，一般來說，業(yè)主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談，所以我們報平價后，和業(yè)主的確認(rèn)非常重要，這樣不會導(dǎo)致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況

　?、谙蚩蛻魪娬{(diào)掛牌價格是底價，沒有議價余地

　　一定要向客戶強調(diào)業(yè)主所掛牌價格基本是底價，看中后議價空間有限，防止客戶看中后又大力砍價，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。

　?、蹖蚪鹩斜Ｕ系目蛻?/p>

　　對傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向，已經(jīng)確認(rèn)這個客戶傭金不會打折，轉(zhuǎn)意向過去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經(jīng)知道這價格的情況下。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。

　　3.2什么樣的房子和什么情況下適合報平價

　?、匍L期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價空間的。

　?、诜课萑秉c比較明顯，業(yè)主價格比市場價略高的。

　?、蹣I(yè)主出售意愿強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。

　?、苤薪楦偁幖ち?，性價比很高，但很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。

　?、輰ξ覀冃湃味炔桓?，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好的客戶。

　?、拶彿恳庠覆惶珡娏一?qū)r格看的很重，但不太善于砍價的客戶。

　?、吣茏鲋?，并比較直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對比比較的客戶。

　?、嗑W(wǎng)絡(luò)接的，并且開始看房時間較長，對中介行業(yè)了解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。

　?、醾蚪鹨衙鞔_，不會折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。

　?、饨拥竭^別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?/p>

　　4、什么時候報低價

　?、俚蛢r是我們和同行競爭的手段;

　　②在一個客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略;

　?、墼谖覀兙W(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略;

　?、茉诙嘀薪楦偁幰惶追康臅r候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。

　　4.1報低價注意事項

　　①和業(yè)主溝通好，不讓雙方當(dāng)面談價

　　和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶當(dāng)面對價，以免雙方都得罪，業(yè)主會不讓我們繼續(xù)銷售該房產(chǎn)，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業(yè)主的真正底價，也不可讓業(yè)主和買家當(dāng)場談及價格問題，事前預(yù)防針工作必打。

　　比如一套100萬的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這類型的客戶和我們看房，采用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應(yīng)該是98萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。

　?、诘蛢r報出去，要做好把價格抬上來的策略

　　低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點，否則不能成交也等于白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法，同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利于我們成交。

　?、鄯乐雇衼頂嚲?/p>

　　有時候我們和客戶報低價，其他中介知道后會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認(rèn)過的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業(yè)主撬邊，導(dǎo)致本來能談成的價格，因為其他中介的攪局，導(dǎo)致談不成。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)021、報價組合

　　1.1高、平、低組合

　　我們分別準(zhǔn)備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看，主推房，我們報了高價，2套對比房其中比主推房略差的我們報個平價，最差的報個低價，那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢?答案是否的，只是讓客戶感覺到確實是什么樣的房子賣什么樣的價格，沒能感受到性價比所在。

　　1.2低、平、高組合

　　同樣三套房，主推房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得占到便宜了，那么好的房子，價格反而是最低的，那么差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客戶下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導(dǎo)致有折傭的可能。

　　1.3高、低、平組合

　　目標(biāo)房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理，占不到什么便宜，反而對較好些的房產(chǎn)生興趣，導(dǎo)致目標(biāo)房推薦失去興趣。

　　1.4高、平、高組合

　　這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到占便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準(zhǔn)備。

　　當(dāng)然，還有更多的組合方式，要做個有準(zhǔn)備的帶看，先要從報價開始，大家要根據(jù)客戶的不同情況和房產(chǎn)的不同情況來研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風(fēng)格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達(dá)到成交的目的。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)_必備的經(jīng)典話術(shù) 房地產(chǎn)中介談判技巧1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務(wù)人，所以一碗水端平)

　　2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等)應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。

　　二、談判的時機

　　1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率;

　　2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。

　　三、談判步驟

　　第一步：準(zhǔn)備

　　1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。(對屋主亦可用此方法來說)。

　　2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。

　　3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。

　　4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設(shè)定。

　　5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。

　　6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。

　　7、座位安排。

　　8、場地安排清除現(xiàn)場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。

　　9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯過。

　　10、確定主談及助談人員。

　　第二步 談判

　　1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個要點：

　　1)此次雙方見面透明化公開。

　　2)雙方都很有誠意。

　　3)以前見面談這種差距都一定會成。

　　2、寒暄：

　　雙方介紹，拉五同，有點認(rèn)同，不太熟。

　　3、切入主題：

　　價位曝光，第一波價差斡旋。

　　4、雙方堅持：

　　拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價、調(diào)價，第二波強力說服。(往弱的一方談)

　　5、雙方分隔說服：

　　洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。

　　6、價位接近，定金收據(jù)拿出來

　　第三步 結(jié)束

　　1、填寫定金收據(jù)。

　　2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。

　　3、送走一方：

　　買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。

　　4、失敗處理：

　　事后檢討改進之道，敗因分析。

　　四、談判要點

　　1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。

　　2、任何情況下成交是第一要務(wù)。

　　3、談判時爭取至少抓牢一方。

　　4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱猿?，永遠(yuǎn)做好人。

　　5、不到最后不放價。

　　6、促銷時紅臉與白臉默契配合。

　　7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。

　　8、經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時應(yīng)慎重，必須給自己留余地。

　　9、談判時盡量做到四多一少，即：多聽多看多想多做少說。

　　10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。

　　11、談判時隨時展示辛苦度。

　　五、談判過程中的注意事項

　　1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機關(guān)機或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位;

　　2、盡量不要在電話中談判。

　　3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹;

　　4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場;

　　5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機靈應(yīng)對，外表誠懇。

　　6、談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性;

　　7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判;

　　8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行;

　　9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;

　　10、談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);

　　11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行;

　　12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控;

　　13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難;

　　14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用我不欲戰(zhàn)，劃地而守之之方式，暫時冰凍起來。

　　六、談判結(jié)束后注意事項

　　1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件;

　　2、如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時間。應(yīng)讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會;

　　3、無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　七、談判的要領(lǐng)

　　1、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當(dāng)客戶提出問題或缺點時，務(wù)必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受人，而后開始接納物。因此，對買方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。

　　2、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時間、任何場合你都應(yīng)該選擇中庸之道;輕松而不隨便，警覺而不嚴(yán)肅，并注意隨時調(diào)整自己臉部的表情與變化--微笑。

　　3、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。

　　4、一個經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲(布局)、談判時在完美的演出，只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)