春光明媚，萬(wàn)象更新。通過(guò)一個(gè)月艱苦的業(yè)務(wù)活動(dòng)，目前為止，東北共銷(xiāo)冷保車(chē)輛50多臺(tái)。五月份銷(xiāo)售車(chē)輛20臺(tái)。分散到東北許多行業(yè)和地區(qū)，使一些多年沒(méi)有中集車(chē)的地方又出現(xiàn)了中集產(chǎn)品，讓一些對(duì)中集產(chǎn)品有偏見(jiàn)的企業(yè)對(duì)中集有了積極的看法，大大提升了中集冷保車(chē)在東北市場(chǎng)的占有率。以下是我的工作總結(jié)和一些市場(chǎng)分析，希望能給領(lǐng)導(dǎo)在宏觀上能更全面的把握市場(chǎng)提供更全面的信息，不當(dāng)之處，多多指正

 一；五月的工作總結(jié)

〈一〉；維持老客戶(hù)的關(guān)系，保持通暢的信息渠道。由于老客戶(hù)有多年的合作關(guān)系，建立了良好的信用，通過(guò)電話(huà)，短信?；虍?dāng)面走訪(fǎng)，使他們快速的了解中集優(yōu)良企業(yè)文化和良好的產(chǎn)品質(zhì)量，在需求的時(shí)候能夠及時(shí)地聯(lián)系，及時(shí)趕到，簽訂合同。取得了輝煌的成績(jī)。如哈爾濱的華義，大慶的紅寶石，完達(dá)山乳業(yè)，雙城建恒，都和中集有了合作，產(chǎn)品占有率得到提升，并使他們成為中集產(chǎn)品的穩(wěn)定用戶(hù)。

〈二〉；努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，特別是遼寧地區(qū)，沒(méi)有客戶(hù)資源，市場(chǎng)占有率低，有些單位由于多年沒(méi)有聯(lián)系，對(duì)中集有一定的誤解，特別是開(kāi)原天淇，鐵嶺，營(yíng)口，大連，沈陽(yáng)及周邊，都是冰熊的老關(guān)系。我不辭辛苦地到郊區(qū)，開(kāi)發(fā)區(qū)走訪(fǎng)冷飲行業(yè)，肉類(lèi)行業(yè)，乳品奶業(yè)，冷藏物流，及時(shí)的和他們建立聯(lián)系，宣傳中集產(chǎn)品的優(yōu)越性和良好的保溫性。推廣中集的企業(yè)品牌文化，糾正他們對(duì)中集的偏見(jiàn)和誤區(qū)。使得他們能接受中集冷保車(chē)的品牌，質(zhì)量，價(jià)格和服務(wù)。也取得了一定的效果，讓更多的用戶(hù)對(duì)中集的產(chǎn)品又產(chǎn)生了濃厚的興趣。

〈三〉；通過(guò)對(duì)已經(jīng)提供的車(chē)輛的客戶(hù)，及時(shí)的回訪(fǎng)，縮短與客戶(hù)之間的心靈距離，反饋中集產(chǎn)品的情況，并能及時(shí)了解到同類(lèi)廠家的產(chǎn)品特點(diǎn)，銷(xiāo)售政策，價(jià)格，反饋給銷(xiāo)售老總，在宏觀上更能把握市場(chǎng)。同時(shí)也能得到更多購(gòu)買(mǎi)信息。

二；目前冷保車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展?fàn)顟B(tài)

〈一〉；冷飲行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀；冷飲行業(yè)多年的競(jìng)爭(zhēng)，淘汰了管理不當(dāng)和沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)，如沈陽(yáng)的雅朝公司，哈爾濱的多朋公司，都是名澡一時(shí)的大公司，現(xiàn)在的冷保車(chē)輛多是閑置，更不用提購(gòu)買(mǎi)了。有些公司如哈爾濱華義，沈陽(yáng)德氏，遼寧禮拜天，已穩(wěn)步發(fā)展，隨原材料的上長(zhǎng)，都在壓縮成本，精減費(fèi)用，對(duì)車(chē)輛也采用外包運(yùn)輸，這方面的企業(yè)及時(shí)和隊(duì)長(zhǎng)溝通的同時(shí)，還要和司機(jī)保持聯(lián)系，以便能得到更多的社會(huì)信息。

〈二〉；肉類(lèi)加工的需求變化。這是一個(gè)發(fā)展訊速的行業(yè)，目前東北市場(chǎng)已形成三個(gè)品牌，雙匯肉業(yè)，雨潤(rùn)肉業(yè)，金鑼肉業(yè)，三大品牌逐步吞并擴(kuò)大，相互競(jìng)爭(zhēng)。還有一些地方品牌。雨潤(rùn)公司集團(tuán)采購(gòu)，雙匯和金鑼也有自已的車(chē)隊(duì)，但多是外包形式，以個(gè)人運(yùn)輸個(gè)體戶(hù)或?qū)ｉT(mén)的物流公司為主，現(xiàn)在有以肉掛車(chē)為主的趨勢(shì)。其中部分企業(yè)對(duì)凍肉，熟食，排酸肉分別提出了更高的要求，凍肉車(chē)有防撞能力，熟食車(chē)有保鮮功能和貨架，排酸肉有拴掛功能。這需要企業(yè)技術(shù)不斷更新，貼近市場(chǎng)，有一定的預(yù)見(jiàn)性和前贍性。

〈三〉；冷藏物流專(zhuān)業(yè)車(chē)隊(duì)的崛起；這是一個(gè)需要高度重視的群體，社會(huì)分工的明細(xì)化，慢慢分離出一種專(zhuān)業(yè)在冷鏈中冷藏運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)，他們有多年的管理經(jīng)驗(yàn)，有倉(cāng)儲(chǔ)基地，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏。如北大荒冷藏物流，華義車(chē)隊(duì)，沈陽(yáng)路友冷藏物流，建恒物流。同時(shí)對(duì)冷藏車(chē)要求也高，對(duì)售后服務(wù)要求也高。需求也大，對(duì)改裝廠家和保溫車(chē)了解。建立高層聯(lián)系，定期售后服務(wù)走訪(fǎng)，加強(qiáng)平常的業(yè)務(wù)聯(lián)系，至關(guān)重要。

〈四〉；個(gè)體冷藏運(yùn)輸戶(hù)是冷藏物流重要的補(bǔ)成部分，而且比例也相當(dāng)大，這部分現(xiàn)在對(duì)冷保車(chē)的購(gòu)買(mǎi)力已變得相當(dāng)理智，對(duì)價(jià)錢(qián)相當(dāng)靈敏，對(duì)服務(wù)更是看重。多是分布在肉類(lèi)加工相對(duì)集中的地區(qū)，如吉林九臺(tái)。遼寧朝陽(yáng)，隨著國(guó)家禁止活畜運(yùn)輸后，個(gè)體冷藏運(yùn)輸是一個(gè)發(fā)展的方向，這類(lèi)客戶(hù)分散，不易掌握，多是聯(lián)系汽貿(mào)公司或冷庫(kù)冷食聚散地散發(fā)傳單，或在當(dāng)?shù)赜杏绊懙氖称穲?bào)刊和汽貿(mào)報(bào)刊上印彩頁(yè)。這就要求彩頁(yè)漂亮，簡(jiǎn)明。冰熊在沈陽(yáng)定期的汽車(chē)刊物都有定期彩圖，重要的聚散地有廣告牌。

三；冷保車(chē)的結(jié)構(gòu)要求

〈一〉冷藏保溫汽車(chē)按噸位構(gòu)成看，還是中型車(chē)較多，近幾年輕型車(chē)保有量發(fā)展較快，隨著公路建設(shè)的發(fā)展，重型車(chē)、半掛車(chē)將成為長(zhǎng)途、調(diào)撥性公路冷藏運(yùn)輸?shù)闹饕ぞ叨玫娇焖侔l(fā)展；專(zhuān)門(mén)的冷藏物流配送公司中輕型冷藏保溫汽車(chē)和微型保溫車(chē)則作為短途分配性運(yùn)輸?shù)闹饕ぞ叨玫娇焖侔l(fā)展，以乳品業(yè)如遼寧輝山，熟食業(yè)如多利來(lái)，部分冷飲業(yè)等。這也要求我們對(duì)微型車(chē)的定位重新認(rèn)識(shí)的必要。

〈二〉社會(huì)需求的多樣化，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，在標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)差異性越來(lái)越突出，由冷藏車(chē)派生出很多品種，也給我們的技術(shù)開(kāi)發(fā)提出艱巨的課題。同時(shí)也給我們企業(yè)提供了許多發(fā)展的機(jī)會(huì)。如；

疫苗運(yùn)輸車(chē)，海鮮車(chē)，肉掛車(chē)，鮮花運(yùn)輸車(chē)。和一些和現(xiàn)在科技相結(jié)合，來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)的多樣化，多層次的需求。

個(gè)性化開(kāi)發(fā)與訂單制生產(chǎn)、一對(duì)一銷(xiāo)售是以后冷保車(chē)車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律,應(yīng)該把精力放在一個(gè)滿(mǎn)足個(gè)性化與專(zhuān)用化需求的“專(zhuān)”字上，并以營(yíng)銷(xiāo)主義的市場(chǎng)啟蒙手段來(lái)形成一個(gè)規(guī)范化的市場(chǎng)游戲氛圍,以高度市場(chǎng)化的手段參與行為運(yùn)作.

四；目前存在的問(wèn)題和建議共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1

《一》；密封條的問(wèn)題；這是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，中集的密封條在北方過(guò)不了冬，多年來(lái)一直沒(méi)有解決，因此我們失去過(guò)很多客戶(hù)，說(shuō)我們不負(fù)責(zé)任。

建議技術(shù)上和生產(chǎn)密封條的廠家開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，成立攻關(guān)小組，獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)發(fā)人員。不能再故步自封了。不能再不了了之了。技術(shù)一小步，銷(xiāo)售一大步。

〈二》；售后服務(wù)的問(wèn)題；二十一世紀(jì)的銷(xiāo)售是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。遼寧路友冷藏物流公司是我公司的忠誠(chéng)用戶(hù)，三月份去我公司修理后門(mén)，反映價(jià)格高，時(shí)間長(zhǎng)，質(zhì)量粗糙，態(tài)度冷淡，很是心涼。冷保服務(wù)一直是中集的薄弱壞節(jié)，也是很多客戶(hù)反應(yīng)最強(qiáng)烈的地方，并且這種不利影響有蔓延趨勢(shì)，在銷(xiāo)售工作造成被動(dòng)。銷(xiāo)售和服務(wù)本來(lái)就企業(yè)的兩條腿，到了該解決的時(shí)候了。

建議；冷保服務(wù)獨(dú)立開(kāi)來(lái)，市場(chǎng)部建立服務(wù)反饋體系，讓客戶(hù)對(duì)服務(wù)的質(zhì)量，價(jià)位，工作人員評(píng)價(jià)，全方面的推動(dòng)銷(xiāo)售工作。或通過(guò)外包方式根據(jù)各地區(qū)具體情況，培訓(xùn)人員，掛牌經(jīng)營(yíng)。

〈三〉優(yōu)化合同傳達(dá)程序，縮短合同下達(dá)到生產(chǎn)車(chē)間的時(shí)間。

〈 四〉提車(chē)程序中臨牌和臨時(shí)養(yǎng)路費(fèi)，臨時(shí)保險(xiǎn)的辦理一直不太順暢。給客戶(hù)提供更便利的提車(chē)綠色通道，讓客戶(hù)客至如歸。

〈五〉有一套可以把握的合理價(jià)格體系，價(jià)格定位結(jié)合市場(chǎng)情況,讓用戶(hù)容易接受,通過(guò)提高產(chǎn)品占有率,達(dá)到實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的目的,突破原先的冷保車(chē)市場(chǎng)格局.

結(jié)合同類(lèi)廠家的配件價(jià)位，有貼近市場(chǎng)的配件價(jià)格。讓客戶(hù)義無(wú)反顧的選擇我們的其他配套產(chǎn)品。

〈六〉出臺(tái)今年的銷(xiāo)售管理辦法，細(xì)則，讓業(yè)務(wù)人員有方向有目標(biāo)，明確中集的管理政策，發(fā)展方向。

〈七〉宣傳畫(huà)冊(cè)是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的顯示，也是展示給用戶(hù)產(chǎn)品信息的重要載體，希望盡快的讓豐富的立體的，代表我公司產(chǎn)品文化的宣傳畫(huà)冊(cè)到業(yè)務(wù)員的手里。

〈八〉華義在四月份提的保溫車(chē)，側(cè)門(mén)有漏雨，化貨現(xiàn)象。

五;沈陽(yáng)同類(lèi)產(chǎn)品廠家的銷(xiāo)售策略

一>冰熊

每年春節(jié)前后邀請(qǐng)重點(diǎn)客戶(hù)座談，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)走訪(fǎng)活動(dòng)，和一些潛在大客戶(hù)建立高層私人關(guān)系。

春季和秋季，售后服務(wù)人員走訪(fǎng)重點(diǎn)用戶(hù)，進(jìn)行暖心服務(wù)活動(dòng)。

沈陽(yáng)建立售后服務(wù)站臺(tái)，服務(wù)及時(shí)。

在遼寧汽貿(mào)雜志上定期定頁(yè)，有廣告宣傳彩圖。

在一些大用戶(hù)在廠慶，開(kāi)業(yè)之時(shí)，都能以冰熊集團(tuán)名義參加慶典活動(dòng)。聯(lián)絡(luò)感情。

汽貿(mào)公司訂車(chē)有相應(yīng)政策支持。

在后門(mén)采用大斜坡后門(mén)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)精致。

 二>紅宇

 在提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng).

強(qiáng)調(diào)保溫車(chē)用膠是食品級(jí)的，衛(wèi)生，環(huán)保，綠色。

鋁道軌和兩側(cè)通風(fēng)槽用高強(qiáng)度膠粘貼，不打眼，提高保溫廂的保溫性能和漏氣可能性?！?/p>

六；六月份的工作計(jì)劃；

對(duì)遼寧冷保車(chē)市場(chǎng)進(jìn)一步的摸底，掌握更多的用戶(hù)資源，將中集的產(chǎn)品宣傳到更多的有需求的用戶(hù)手里。 交更多的朋友，發(fā)展更多的潛在客戶(hù)。

對(duì)邊貿(mào)進(jìn)出口的業(yè)務(wù)進(jìn)一步了解，力爭(zhēng)和有影響力的出口單位合作成功。

以后不斷的學(xué)習(xí)各種知識(shí)，在實(shí)驗(yàn)中提高業(yè)務(wù)水平，為中集不久的未來(lái)在中華大地上建立一個(gè)冷藏車(chē)帝國(guó)而奮斗。我有信心，我有激情。

由于水平有限，有不足之處，歡迎領(lǐng)導(dǎo)給予指正和批評(píng)