合同是民法關(guān)系中調(diào)整經(jīng)濟(jì)行為最常見的表現(xiàn)形式，合同無論是以書面方式達(dá)成還是采用其他方式，只要其內(nèi)容不違反法律的強(qiáng)制性規(guī)定，則對(duì)簽約當(dāng)事人具有約束力，現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的紛繁復(fù)雜決定了合同內(nèi)容的多樣、復(fù)雜性，如何訂立合同，起草合同對(duì)于合同當(dāng)事人的風(fēng)險(xiǎn)防范有著極為重要的意義。

　　(一)當(dāng)事人在簽訂涉外合同時(shí)，除了《合同法》規(guī)定的基本原則和訂立合同的一般規(guī)則外，還應(yīng)注意下列主要事項(xiàng)：

　　(1)尊重國(guó)家主權(quán)原則。主權(quán)原則既貫徹于國(guó)際政治關(guān)系中，也貫徹于國(guó)際經(jīng)濟(jì)關(guān)系中。涉外合同的當(dāng)事人在訂立合同過程中必須維護(hù)國(guó)家的主權(quán)，不得訂立任何有損于我國(guó)國(guó)家主權(quán)的涉外合同。

　　(2)遵守有關(guān)國(guó)際交往方面的法律規(guī)定。在我國(guó)，尤其要遵守有關(guān)涉外方面的法律和行政法規(guī)。當(dāng)然，當(dāng)事人簽訂合同時(shí)視具體情況還得遵守有關(guān)其他國(guó)家或者地區(qū)的法律和國(guó)際條約。

　　(3)主體必須合法。目前，如前所述，就對(duì)外貿(mào)易方面的合同而言，訂立合同的我方當(dāng)事人必須是享有對(duì)外經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)資格的對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者(法人或者其他組織);沒有對(duì)外經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)權(quán)的單位和個(gè)人，應(yīng)當(dāng)委托對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者對(duì)外簽訂合同，代辦有關(guān)貿(mào)易事宜。

　　(4)委托代理的，代理人(即對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者)必須在核定的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)根據(jù)委托人委托的外貿(mào)事項(xiàng)對(duì)外簽訂合同。代理人不得超越經(jīng)營(yíng)權(quán)限簽訂合同，也不得超越代理權(quán)限簽訂合同。如果委托人也是具有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的單位，代理人應(yīng)以委托人名義簽訂合同;如果委托人是沒有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的單位或者個(gè)人，代理人應(yīng)以自己名義簽訂合同(這實(shí)際上是《合同法》上所規(guī)定的行紀(jì)合同內(nèi)容，詳見本書“行紀(jì)合同”一章)。

　　(5)由國(guó)家批準(zhǔn)的合同，必須經(jīng)過國(guó)家批準(zhǔn)。我國(guó)有關(guān)法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)當(dāng)由國(guó)家批準(zhǔn)的合同，獲得批準(zhǔn)時(shí)，方為合同成立。尤其是國(guó)家限制進(jìn)出口的貨物或者技術(shù)，進(jìn)口或者出口時(shí)應(yīng)當(dāng)經(jīng)過國(guó)家有關(guān)主管部門批準(zhǔn)。未經(jīng)國(guó)家有關(guān)主管部門批準(zhǔn)而簽訂合同的，該合同不能成立。

　　(二)涉外合同訂立的過程

　　涉外合同訂立的過程，按照《合同法》的規(guī)定，就是要約和承諾的過程。但在國(guó)際貿(mào)易中，合同訂立比國(guó)內(nèi)交易磋商復(fù)雜得多，而且充滿了矛盾。貿(mào)易磋商可以通過書面形式(包括信件、電報(bào)、電傳、傳真、電子郵件等)或者口頭(電話等)進(jìn)行，也可以通過書面和口頭相結(jié)合，交叉進(jìn)行。下面，以貨物買賣貿(mào)易為例，其合同磋商整個(gè)過程一般包括以下四個(gè)基本環(huán)節(jié)(其他涉外合同磋商比照適用)：

　　1、詢盤

　　詢盤，又稱詢價(jià)，是指買方或者賣方為了洽談購(gòu)買或者銷售產(chǎn)品，而向?qū)Ψ教岢鼋灰讞l件的詢問。詢盤可只詢問產(chǎn)品價(jià)格，也可以詢問其他一項(xiàng)或者幾項(xiàng)交易條件，直到對(duì)方發(fā)盤。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由買方主動(dòng)發(fā)詢盤的較多。買方詢盤，是要求賣方發(fā)盤。詢盤的對(duì)象，應(yīng)事先有所選擇。除因用貨單位訂購(gòu)特定的產(chǎn)品，只能向指定的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家詢盤外，一般可根據(jù)以往的業(yè)務(wù)資料，或者經(jīng)其他方面的查詢，選擇適當(dāng)?shù)耐夥浇灰讓?duì)象，進(jìn)行詢盤。詢盤的對(duì)象多少，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和交易的特選擇確定，既不宜在同一地區(qū)多頭詢盤，影響市場(chǎng)價(jià)格，也不宜只局限于個(gè)別客戶而無法進(jìn)行比較、選擇。對(duì)數(shù)量較大的進(jìn)口或者出口任務(wù)，應(yīng)適當(dāng)安排采購(gòu)或者銷售進(jìn)度，以免對(duì)方抬價(jià)或者壓價(jià)，千萬不必要的浪費(fèi)。在詢盤中要注意策略，一般不宜過早透露真實(shí)意圖，以免處于不利地位，但對(duì)貨物品種、規(guī)格、型號(hào)、技術(shù)要求等務(wù)求詳盡。詢盤對(duì)于雙方無法律效力，且并不是每筆交易秘書處必需的，有時(shí)未經(jīng)詢盤可直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。但它往往是交易的起點(diǎn)，故不能忽視。

　　2、發(fā)盤

　　發(fā)盤在法律上稱為“要約”，習(xí)慣上又稱為發(fā)價(jià)，是買方或者賣方向?qū)Ψ教岢龈鞣N交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、簽訂合同的一種表示。在國(guó)際貿(mào)易中，通常是一方接到另一方詢盤后提出發(fā)盤，但也有不經(jīng)詢盤而直接提出。買方發(fā)盤稱為購(gòu)貨發(fā)盤，賣方發(fā)盤稱為售貨發(fā)盤。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，往往由賣方主動(dòng)發(fā)盤。發(fā)盤一經(jīng)受盤人有效接受，在當(dāng)事人之間就產(chǎn)生了法律約束力的合同。因此，不論是賣方還是買方，在其發(fā)盤為對(duì)方有效接受后，如發(fā)現(xiàn)所報(bào)價(jià)格或者其他條款難以實(shí)現(xiàn)等情況，都不得拒絕對(duì)方按所接受的發(fā)盤條件履行其責(zé)任義務(wù)，否則將構(gòu)成違約。發(fā)盤和接受都是法律行為，必須符合法律規(guī)定，只有符合法律規(guī)定的發(fā)盤和接受才能成立法律意義上的有效合同。《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售公約》第十四條規(guī)定，“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤?！?/p>

　　3、比價(jià)和還盤

　　在收到國(guó)外來盤后，要對(duì)來盤的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行分析，根據(jù)掌握的其他資料認(rèn)真比較，如對(duì)商品品質(zhì)、數(shù)量、交貨條件和付款條件相同的發(fā)盤進(jìn)行比較，對(duì)各種不同交易條件的發(fā)盤進(jìn)行比較，對(duì)同商品過去的成交價(jià)格和現(xiàn)行的報(bào)價(jià)比較。比較時(shí)，應(yīng)注意不同品質(zhì)的差價(jià)，不同成交數(shù)量的差價(jià)和匯率的變化等。