心理學(xué)家馬斯洛發(fā)現(xiàn)所有人都有5個(gè)等級(jí)的需要，從最初級(jí)到最高級(jí)分別為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要（就是人們瞬間產(chǎn)生的短暫的成就感，在那一刻你會(huì)認(rèn)為自己絕對(duì)正確）。因此你在進(jìn)行演講時(shí)就要在心里始終提醒自己注意聽眾的這些需求，從而引導(dǎo)他們關(guān)注你的演講。
下面是25條在任何情況下都不過時(shí)的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需 求層次論所涉及到的每一項(xiàng)內(nèi)容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內(nèi)：
1. 賺錢；
2. 省錢；
3. 節(jié)約時(shí)間；
4. 省力；
5. 獲得舒適；
6. 改善健康；
7. 擺脫痛苦；
8. 成為時(shí)尚；
9. 吸引異性；
10. 獲得贊賞；
11. 保持財(cái)富；
12. 增加快樂；
還沒對(duì)我徹底失去興趣前重新掌握演講的主動(dòng)。
成功商人的25個(gè)訣竅
演講者站在臺(tái)上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是將它們推銷給你的聽眾。你的聽眾或許能夠暫時(shí)被你吸引，但要想長久地保持這種狀態(tài)卻并非易事，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬?huì)不斷發(fā)生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反復(fù)強(qiáng)調(diào)的你要洞悉聽眾的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個(gè)事例，都應(yīng)考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來。
心理學(xué)家馬斯洛發(fā)現(xiàn)所有人都有5個(gè)等級(jí)的需要，從最初級(jí)到最高級(jí)分別為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要（就是人們瞬間產(chǎn)生的短暫的成就感，在那一刻你會(huì)認(rèn)為自己絕對(duì)正確）。因此你在進(jìn)行演講時(shí)就要在心里始終提醒自己注意聽眾的這些需求，從而引導(dǎo)他們關(guān)注你的演講。
下面是25條在任何情況下都不過時(shí)的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需求層次論所涉及到的每一項(xiàng)內(nèi)容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內(nèi)：
1. 賺錢；
2. 省錢；
3. 節(jié)約時(shí)間；
4. 省力；
5. 獲得舒適；
6. 改善健康；
7. 擺脫痛苦；
8. 成為時(shí)尚；
9. 吸引異性；
10. 獲得贊賞；
11. 保持財(cái)富；
12. 增加快樂；
13. 滿足好奇；
14. 保護(hù)家庭；
15. 獨(dú)具風(fēng)格；
16. 滿足個(gè)人愛好；
17. 超越他人；
18. 擁有美好；
19. 避免批評(píng)；
20. 遠(yuǎn)離麻煩；
21. 把握機(jī)遇；
22. 堅(jiān)守獨(dú)立；
23. 維護(hù)信譽(yù)；
24. 支配生活；
25. 永遠(yuǎn)安全。
了解你的聽眾
你正在努力地吸引你的聽眾，那么他們是誰呢？大體說來，他們對(duì)你說來有需求、有目的、有困難、注意力還不易集中。那么他們的需求、目的和困難又是什么呢？這些將在本書后面的章節(jié)中以提問的方式來對(duì)聽眾進(jìn)行分析研究。
成為聽眾的一員
一位準(zhǔn)備充分的講話者不僅要考慮到聽眾關(guān)心的問題，而且事先在大腦中就已經(jīng)勾勒出一幅輪廓：現(xiàn)場會(huì)出現(xiàn)哪些可能發(fā)生的情況影響講話的進(jìn)行，一些聽眾可能會(huì)事先對(duì)講話者的話題或信譽(yù)作出一種預(yù)期。但是你不要主觀地以為你的聽眾對(duì)你講話中的材料了如指掌；比如許多出生在20世紀(jì)80年代的年輕人很可能根本就不清楚朝鮮戰(zhàn)爭和越南戰(zhàn)爭、美國總統(tǒng)肯尼迪的遇刺案等等。你最好的準(zhǔn)備就是：既不要過分高估聽眾的實(shí)力，也不能對(duì)講話材料的統(tǒng)領(lǐng)性過分自信。
