推銷員在產(chǎn)品推銷過程中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客提出各種異議，如：“太貴了，買不起”、“不合算”、“別人比你賣得便宜”等諸如此類的話．面對(duì)顧客的價(jià)格異議，推銷員該怎樣選用恰當(dāng)?shù)耐其N語言與技巧來化解呢？
　　一、先順后轉(zhuǎn)法．這是最常見的一種推銷語言與技巧．當(dāng)推銷員聆聽完顧客的關(guān)于價(jià)格的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再用事實(shí)或事例婉言否認(rèn)或糾正．其基本句型是“是的……但是……”．采用這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)是可以創(chuàng)造出和諧的談話氣氛，建立良好的人際關(guān)系．
　　一位顧客光臨某家家用電器銷售店．當(dāng)他得知該店的電風(fēng)扇的價(jià)格后，脫口而出：“哎呀，你賣的電風(fēng)扇太貴了！”推銷員聽了之后，并沒有馬上反駁，而是面帶笑容委婉地對(duì)顧客說：“您說得對(duì)，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外．但您經(jīng)過使用就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)牌子的電風(fēng)扇質(zhì)量非常好，您要是買一臺(tái)質(zhì)量差的，以后的維修費(fèi)可能就是個(gè)無底洞，相比之下這種電風(fēng)扇的價(jià)格并不貴．”在這里，推銷員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對(duì)方的理解和尊重，這自然也就為推銷員下一步亮出自己的觀點(diǎn)，說服對(duì)方鋪平了道路．一般顧客都明白“一分錢一分貨”的道理．當(dāng)顧客得知電風(fēng)扇價(jià)格高是因?yàn)橘|(zhì)量好的緣故時(shí)，也就不會(huì)再爭(zhēng)議了．相反，如果顧客一提出異議，推銷員就立即反駁：“你錯(cuò)了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的出語猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快．
　　二、細(xì)分法．產(chǎn)品可以按不同的使用時(shí)間計(jì)量單位報(bào)價(jià)．如果推銷員把產(chǎn)品的價(jià)格按產(chǎn)品的使用時(shí)間或計(jì)量單位分至最小，可以隱藏價(jià)格的昂貴性，這實(shí)際上是把價(jià)格化整為零．這種方法的突出特點(diǎn)是細(xì)分之后并沒有改變顧客的實(shí)際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的錯(cuò)覺中．
一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員去某機(jī)關(guān)家屬院推銷少兒保險(xiǎn)，幾位年輕的媽媽詢問保費(fèi)怎么繳，這位推銷員未加思索，脫口而出：“年繳3650元買10份，連續(xù)繳到年滿18周歲……”話音未落，人已散去．試想，那些月收入在500元左右的工薪族，一聽每年要繳3650元，怎么不嚇跑呢？無奈，推銷員也只好打道回府了．沒過幾天，這家保險(xiǎn)公司又來了一位推銷員，他是這樣告訴年輕的父母的：“只要您每天存上一元零花錢，就可以為孩子辦上一份保險(xiǎn)．”聽他這么一說，吸引了不少孩子的爸爸媽媽前來咨詢．其實(shí)，前后來的這兩位推銷員推銷的是同一險(xiǎn)種的保險(xiǎn)，保費(fèi)也沒有說錯(cuò)，但為什么會(huì)有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報(bào)價(jià)方式有別．前者是按買10份一年需繳的錢數(shù)報(bào)的，這樣報(bào)價(jià)容易使人感覺價(jià)格比較高，買保險(xiǎn)可望而不可及．而后一位推銷員是按買一份保險(xiǎn)一天要拿出多少錢說的，爸爸媽媽們聽起來，會(huì)覺得一天省下一元錢是不難做到的，這樣他們就會(huì)對(duì)投保產(chǎn)生濃厚的興趣．可見，由于后來的這位推銷員把價(jià)格進(jìn)行了細(xì)分，更容易被顧客按受．有些推銷員只從個(gè)人的業(yè)績(jī)出發(fā)報(bào)價(jià)，往往適得其反．
　　三、比較法．推銷員面對(duì)顧客提出的價(jià)格異議，不要急于答復(fù)，而是以自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)．也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價(jià)格異議．常言道：“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”，由于價(jià)格在“明處”，顧客一目了然，而“優(yōu)勢(shì)”在“暗處”，不易被顧客識(shí)出，而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價(jià)格上的差異往往與某種“優(yōu)勢(shì)”有關(guān)，因此，推銷員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到“優(yōu)勢(shì)”上．
　　在某家具商場(chǎng)，一位顧客欲買一套組合柜，但看到這里的標(biāo)價(jià)比別處貴一些后，有些猶豫不決．這時(shí)推銷員主動(dòng)走上前向這位顧客介紹說：“我們這里賣的柜子與別人賣的不一樣．請(qǐng)您看看這木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不僅結(jié)實(shí)，也很光亮．還有，我們的柜子比一般的要深100毫米，放物空間大6％．我們的拉門也比一般的精致、靈活、耐用，不管怎么拉都非常方便自如．另外，我們這里的組合柜還做了兩個(gè)抽屜，并配有暗鎖，可以放一些較貴重的東西．這一比你就知道，我們這里的組合柜與一般的組合柜不能相提并論．您多花上一點(diǎn)錢所得到的好處是一般組合柜的兩倍以上．”顧客聽了推銷員的介紹后，得知這里的柜子有這么多的優(yōu)點(diǎn)，也就不再猶豫了．相反，在生活中人們也碰到這樣的推銷員，當(dāng)顧客告訴他“某某商店比你這里賣得便宜時(shí)，他“回敬”一句“那你就去他那兒買去吧”．在這種情況下，顧客找不到做“上帝”的感覺，十有八九會(huì)“說走咱就走”，生意告吹．
　　以上是推銷員消除顧客價(jià)格異議的一般用語與技巧．需要指出的是，作為一名優(yōu)秀的推銷員，必須以誠(chéng)信為本，實(shí)事求是，實(shí)話實(shí)說，切忌說假話、空話和大話，玩弄欺騙術(shù)，否則物極必反，害人害己．