作為一個銷售人員，首先要具備良好的口才。但口才并不是憑空得來，它要求推銷者必須具備一定的素質。以下是小編為大家準備的關于銷售人員口才訓練，歡迎大家前來參閱。

服裝銷售人員口才訓練

01

(1)每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學習一些技巧。

(2)每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時，對所學內容進行口述總結，鍛煉你的記憶力、反應力和語言的連貫。

(3)經(jīng)?？疵说难葜v，并進行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調，他的神態(tài)、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。

(4)經(jīng)常尋找機會進行演講?？诓挪皇峭Ａ粼跁嫔系男麑?，需要你實際的演練。如果你當眾演講的機會很少，可以經(jīng)常對著鏡子演講。

(5)經(jīng)常進行吐字發(fā)音等基本練習。

作為一名銷售人員，如果熱愛請繼續(xù)，如果只是玩玩請放棄，銷售是一門技術也是一門藝術，貴在自身的熱情和激情，讓所有消費者都盡可能成為你的客戶。

02

1.銷售的開場白技巧

銷售人員無論是接近客戶，還是產品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。

開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張?但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。

銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?

(1)建立良好的第一印象

銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認真和干練。

(2)激發(fā)對象的興趣

無論是你初次接觸客戶，還是關鍵時間的洽談，都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。

(3)使聽眾對下文產生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

(4)讓聽眾了解你的講話目的和內容。

2.洽談主題的設計

整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。

(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

(2)考慮聽眾程度

有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當?shù)慕忉尅?/span>

(3)顧及聽眾的興趣

顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進入你的有效表達的內容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

(4)增強演講(洽談)的生動化、戲劇化

要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內容，甚至把枯燥的講演內容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。

保險銷售人員口才訓練

方法01

(1)每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學習一些技巧。

(2)每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時，對所學內容進行口述總結，鍛煉你的記憶力、反應力和語言的連貫。

(3)經(jīng)?？疵说难葜v，并進行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調，他的神態(tài)、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。

(4)經(jīng)常尋找機會進行演講?？诓挪皇峭Ａ粼跁嫔系男麑?，需要你實際的演練。如果你當眾演講的機會很少，可以經(jīng)常對著鏡子演講。

(5)經(jīng)常進行吐字發(fā)音等基本練習。

方法02

(1)建立良好的第一印象

銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認真和干練。

(2)激發(fā)對象的興趣

無論是你初次接觸客戶，還是關鍵時間的洽談，都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。

(3)使聽眾對下文產生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

(4)讓聽眾了解你的講話目的和內容。

2.洽談主題的設計

整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。

(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。

(2)考慮聽眾程度

有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當?shù)慕忉尅?/p>

(3)顧及聽眾的興趣

顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進入你的有效表達的內容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

(4)增強演講(洽談)的生動化、戲劇化

要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內容，甚至把枯燥的講演內容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。

一、銷售高手的口才訓練

“交易的成功，往往是口才的產物”，這是美國“超級推銷大王”——弗蘭克貝特格 近三十年推銷生涯的經(jīng)驗總結。因此，可以這樣說，對于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量;哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號角，進而也就有了成功的希望。 口才是推銷員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出;擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術師，他能用絕妙的語言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動顧客。做到這一點并不難，只要在實踐中注重加強口才訓練，掌握正確的訓練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。

在美國著名思想家、文學家愛默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個有趣的故事。 一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉里。

那么，這個愛爾蘭婦女為什么成功了呢?道理很簡單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說，只要能夠滿足其需求，要想做到這一點，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來提問，學會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”;客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內心，從而獲取客戶的青睞。

二、銷售高手的說話技巧

銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。 最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就越能對你敞開心胸。客戶說的越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。

1、說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了。

3、面對客戶提問是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關鍵問題.也要學會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產品的規(guī)格時,你就要盡量的把產品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.

4、認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

舉例：

1、 如果客戶說：“我沒時間!”那么營銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題”

2、 如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么營銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

3、果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么營銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。

客戶的消費心理分析

有經(jīng)驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經(jīng)歷一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應也各不相同。在此，我們將客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。

從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。

1.求實心理

這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。 有這種動機的客戶在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求樸實大方、經(jīng)久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。

2.求美心理

愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。

具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

3.求新心理

有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經(jīng)濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。

4.求利心理

這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經(jīng)濟收入較低者為多。當然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

5.求名心理

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。

6.仿效心理

這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。 有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。

7.偏好心理

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。 例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。

8.自尊心理

有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。

經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去買。

9.疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反復向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

10.安全心理

有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學反應、電器有無漏電現(xiàn)象等，只有在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。

11.隱秘心理

有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。年輕人購買與性有關的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況?？梢哉f，客戶的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視?？梢赃@么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。