銷售，只有先銷售自己，才能銷售你的產(chǎn)品。而口才對于銷售人員具有著舉足輕重的作用,銷售人員在訓練口才時,需要注意什么呢?下面小編給大家分享銷售口才經(jīng)典必殺技的內(nèi)容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

銷售口才經(jīng)典必殺技

“誘”的技巧

一般來說，推銷員推銷商品，是在短時間內(nèi)完成的。在短短幾分鐘里，你的話能留得住顧客并打動他的心，生意就成交了;留不住，一筆買賣就吹了。此外，在市場競爭中，突出自己，把顧客吸引到自己的身邊，也需要與眾不同的鮮明的語言。所以，銷售人員的話應(yīng)具有強烈的誘惑性和渲染色彩。

例如：在集市上，魚販子早晨高聲叫“新鮮活魚，兩元一斤”，極力突出“新鮮”二字。下午則變成“快來買呀!一元錢兩斤”，這是突出便宜的信息。

“激”的技巧

當客戶產(chǎn)生購買商品的欲望，但又猶豫不決的時候，適當使用激的技巧，激發(fā)對方的好勝心理，促其迅速作出決斷，但要把握好激的火候。

“比”的技巧

俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨。”我們在推銷的時候，把自己的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品(或假冒偽劣產(chǎn)品)進行恰當?shù)膶Ρ龋尶蛻粼趯Ρ戎挟a(chǎn)生差別感覺，這樣就會增加你的說服力。但在比的過程中要以事實為依據(jù)，不能言過其實。

“問”的技巧

在推銷的過程中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的顧客會不假思索地拒絕推銷，因此，“推銷是從拒絕開始的”這話一點不假。

遇到這種情況，推銷員不應(yīng)“退避三舍”，而應(yīng)“迎難而上”，這時巧妙設(shè)問是關(guān)鍵。提問，可以消除雙方的強迫感，緩和商談氣氛，了解對方需求;可以確定推銷過程進行的程度;可以了解顧客的障礙所在，尋找應(yīng)對措施;可以留有情面地反駁不同意見……提問是推銷應(yīng)對口才最有力的手段，一定要熟練掌握、運用。

“演”的技巧

有的問題如果僅憑三寸之舌還難以讓顧客明白，那就要采用實物、圖片、模型等來加以說明和演示。小的商品可以隨身攜帶，在顧客面前充分展示。而大的商品如電器、汽車、機床等，或抽象的商品如證券、勞務(wù)、服務(wù)等，因無法隨身攜帶，需要將其好處具體化、形象化。必要時請顧客親臨現(xiàn)場，將商品的功能、特點、使用方式逐一演示，充分展現(xiàn)商品的魅力，這比單純的語言更有吸引力和說服力。例如一位推銷員走進客戶的辦公室，向主人打招呼以后，指著一塊粘滿油漬污垢的玻璃，有禮貌地說：“請允許我用帶來的清潔劑擦一下?！苯Y(jié)果，不用水就毫不費力地把玻璃擦得干干凈凈，從而引起了客戶的興趣，于是買賣便很快做成了。

“貼”的技巧

有人說，一句貼心話，招來萬戶客。這話十分有道理。

在推銷商品時，一句貼心話，會使顧客“忘記”你是推銷員，而把你當成他們的知心朋友;一句貼心話，可以縮小你與顧客之間的距離，使顧客對你好感倍增。這樣，既為產(chǎn)品打開了銷路，又交了朋友，幫助了顧客，也幫助了自己。

20種銷售口才技巧

1、直接要求法

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”

當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3、總結(jié)利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。

4、優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：

(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。

5、預先框視法

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

6、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

7、從眾成交法

客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。

8、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。

一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

9、因小失大法

因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

10、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘?。”“過幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

11、協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

12、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

13、小點成交法

先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

14、欲擒故縱法

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

15、拜師學藝法

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進?”

接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

16、批準成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)?！?/p>

“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

17、訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

18、寵物成交法

你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。

19、特殊待遇法

實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

20、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受.

銷售口才知識

先銷售自己，再銷售產(chǎn)品

1、首先是電話銷售

對方是透過你的電話了解了解你這個人，透過你的語言來接納你，要不要同你繼續(xù)交談，要不要給你約見的機會。如果你沒有十足的熱情，你將被拒之門外。不要以為對方看不到你，你就沒有熱情，從你們交談的那一刻起，對方就在感應(yīng)你這個人的熱情、服務(wù)、誠信等。銷售的第一門檻就是讓你的聲音有熱情、有自信，帶著感情傳去你的誠信和專業(yè)，如此才能獲得拜訪的機會;就算不能獲得拜訪的機會，也會受到肯定，肯定你這個人的素質(zhì)，所以，言語的得體和熱情非常的重要。

銷售口才知識全集2、接下來是見面

不管你是男人還是女人，都愛美，不管你的外在美不美、帥不帥，都要注重自己的形象，從衣著、禮儀得 體開始，不要吝嗇你的微笑。笑容是最有效的銷售工具，也是人際交往中最鋒利的一把刀。俗話說：“伸手不打笑臉人”，對對方報以微笑，并用點頭及簡短的回應(yīng)表示對對方的理解，不僅可以大大彌補自己的不善言談，還能發(fā)揮微笑獨特的魅力。每個人都需要燦爛的陽光，而你的微笑對于他人而言，就是燦爛的陽光。試問，誰會拒絕燦爛的陽光照射在自己的臉上?你的客戶很有可能會因為你的燦爛一笑，而對你產(chǎn)生強烈的信賴感，大大提高了你們在一起合作的機遇。當然，這是指充滿真誠自信的微笑，因為只有這樣的微笑，才是最美的，這樣的微笑，因美而變得燦爛。

銷售口才知識全集3、對自己要有信心

一個不自信的人是沒有朝氣的，一個沒有朝氣的人是很難讓對方接受和信任的。因為對方無法從你身上看到他想要的效果，會對你及公司產(chǎn)生懷疑，就是 想跟你合作，都會擔心你能否做好，能達到他的要求嗎?有效率嗎?等等。曾經(jīng)有一個客戶對我的銷售人員說：跟你談沒有用，要你的老板來跟我談。面臨這種問題，你將會如何?自信是一個人成功的核心，缺少自信，不管你多努力，都讓別人感受不到你的陽光氣息。

我們的一些新交往的客戶，往往就是在我們言談舉止的失誤中而失去的。人家不了解你，就一定會注意你的言談舉止，間接對你有所了解及肯定。客戶的一個表情、一個動作，你能看懂多少也很重要。很多時候，我們不太明白，見到客戶除了交談些工作上的事以外，就沒有其它話題了，有其它話題也不知從何說起，說又怕不對，客戶不感興趣，搞得自己坐也不是站也不是。更多銷售技巧請關(guān)注微信“銷售總監(jiān)”!其實，與客戶交談也是一門藝術(shù)，不僅要提升自己，更要在每說一句話時觀察客戶的表情和動作，從客戶表情和動作來判斷客戶對你的話題感不感興趣，盡量多聽少講，不管什么問題，都不要太直接，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

人無信不立，誠實守信的習慣，能使你贏得人心，能打造你的市場，打造你的人脈，一個人只有被肯定才能立足。

銷售，只有先銷售自己，才能銷售你的產(chǎn)品。