貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。這里給大家分享一些關于外貿業(yè)務談判技巧，供大家參考。

外貿談判前的準備：

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。我們在開始之前，盡可能了解客戶的一切信息。

1.客戶的資信調查

通過網(wǎng)絡或者第三方公司等等方式對客戶的資信情況進行調查，保障自己的利益。

2.產品調研

了解客戶對于產品這塊都有哪些需求，比如需要哪些相關的資質證明、價格情況、運輸及包裝等等，另外還需要做好同類產品市場價格的調查。

3.熟悉產品的賣點

參與談判的業(yè)務員必須要清楚的了解自家產品的信息，包括產品參數(shù)、性能、關鍵賣點、優(yōu)勢等等。

4.談判內容的制定

與公司的老外貿業(yè)務員共同商討，比如產品的最優(yōu)價格及保守價格;做好比價工作;明確談判主題，不要被牽著走;還需制定出幾套談判方案以便見機行事

談判三大原則

第一，產品的點。

我究竟憑什么跟同行競爭啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里?我的產品性能，參數(shù)，是多少?這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判?

很多人容易犯些低級的錯誤，就是說不停的我的質量好質量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎?你的質量好在什么地方?你敢舉個例子嗎?中國人寫文章寫習慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質量到底好在哪?你知道嗎?

第二，客戶的點

1).客戶到底在關注什么，價格，質量，交貨期，付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個問題，客戶關注的地方往往是強調比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

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第三，自己的底限

如價格，如付款方式，這個底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。

當然話說回來了，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，據(jù)對沒有壞處!

外貿業(yè)務談判技巧

1、永遠讓客戶覺得他贏了，合作才能長久。

客戶從我們這兒購買的，不僅僅是產品，還有服務。讓他覺得倍受重視，非常重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果談判中，我們的價格目標達到了，但事后客戶覺得自己輸了，下個訂單可能就不是你的了。

2、雙贏。

盡量從不同的角度看待問題。當客戶提出一個要求的時候，不要急著回應，而是揣摩一下客戶為何會提出這個要求。其實，有很多時候，這個要求是在客戶不了解情況下提出的，未必對他真的那么重要，但是對于你來說，代價卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時，盡量多直接問客戶，為何提這個要求。了解原因之后，你或許能給客戶提供一個更加完美的解決方案，既解決了客戶的問題，你的代價也不高。

3、態(tài)度上讓大步，但實際利益讓小步。

有很大一部分客戶需要的是你的態(tài)度，而不是真的價格讓步。所以，要樂于在態(tài)度上讓客戶感覺到你很配合，很誠懇，但考慮到成本確實有困難　　6、管理好客戶期望。

業(yè)務員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預期。要知道，希望越大失望越大,讓步越讓越小，比如目標是讓7%，就先讓5%， 然后再讓1%后，就堅持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個價他不再還的基礎上，讓出這個1%。最終實在還搞不定，就送個小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了了。

有的業(yè)務員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結果一下子把底牌都用了，結果客戶不會覺得你已經(jīng)讓到底了，反而會覺得:呀，余地很大嘛，我要更多的，他也會給的。這個時候，你有不能給，那談判就陷入僵局了。本來到手的業(yè)務，因為你讓步太大而告吹。