談判有廣義與狹義之分，廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。下面是小編為大家整理澳大利亞談判禮儀及禁忌，希望對您有所幫助，歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!

注意事項

(1)在商務(wù)談判中忌欺詐隱騙

有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時，不顧客觀事實，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷 ，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”，商店看樣后認為有一定市場，于是雙方達成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部優(yōu)”。產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受 騙，于是未與簽訂合同，一樁生意告吹。可見欺騙性的語言一旦被對方識破，不僅會破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔o企業(yè)的信譽帶來極大損失。所以說，談判語言應(yīng)堅持從實際出發(fā)，應(yīng)給對方誠實、可以信賴的感覺。

(2)在商務(wù)談判中忌盛氣凌人

有的談判者由于自身地位、資歷“高人一等”或談判實力“強人一籌”。在談判中往往頤指氣使，說話居高臨下、盛氣凌人。有一位大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理在同另一家企業(yè)談判出售產(chǎn)品時，發(fā)現(xiàn)對手是幾位 年輕人，隨口便道：“你們中間誰管事?誰能決定問題?把你們的經(jīng)理找來!”一位年輕人從容答道：“我就是經(jīng)理，我很榮幸能與您洽談，希望得到您的指數(shù)?！蹦贻p人的話軟中帶硬，出乎這位業(yè)務(wù) 經(jīng)理的意料。這位業(yè)務(wù)經(jīng)理本想擺擺譜，沒想到談判剛開始就吃了一個小小的敗仗。

盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產(chǎn)生對抗或報復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級別多高，年齡多大，所代表的企業(yè)實力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應(yīng)堅持平等原則 ，平等相待，平等協(xié)商，等價交換。

(3)在商務(wù)談判中忌道聽途說

有的談判者由于與社會接觸面大，外聯(lián)多，各種信息來源渠道廣，在談判時往往利用一些未經(jīng)證實的信息，如“據(jù)說”、“據(jù)傳”等作為向?qū)Ψ接憙r還價的依據(jù)，缺乏確鑿的實際材料，其結(jié)果很容易使 對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。就個人形象來講，也會使對方感到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴。在一次業(yè)務(wù)洽談中，某買方代表為了迫使對方降價，信口便說：“據(jù)說你們單 位的產(chǎn)品返修率一直高于同類產(chǎn)品，能否給我們在維持費用上再提高2個百分點?”賣方回答：“這說明您對我們的產(chǎn)品并不了解，據(jù)近統(tǒng)計，我們的產(chǎn)品返修率僅為1‰，大大低于同類產(chǎn)品，我們不 但不能提高維修費，正想在原來的基礎(chǔ)上降下1個百分點?！辟I方遭到迎頭痛擊。

(4)在商務(wù)談判中忌攻勢過猛

有的談判者在談判桌上爭強好勝，一切從“能壓住對方”出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢，在一些細枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快。一位年輕采購員在采購某商品時，自 認為生產(chǎn)廠家有求于零售商店，在洽談交易條件時不斷向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢：“第一，產(chǎn)品必須實行代銷;第二。廠家必須對產(chǎn)品實行‘三包’;第三，廠家必須送貨上門;第四，……”后對方說：“上 述條件我方均可以破例接受，鑒于我方產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢地位，我方只有一個條件。即貴方必須確保設(shè)專柜銷售本廠產(chǎn)品并確保高質(zhì)量的售后服務(wù)，否則我們將尋找新的合作伙伴?！币虼嗽谡勁兄姓f 話應(yīng)該委婉。尊重對方的意見和隱私不要過早鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛、傷害對方。

(5)在商務(wù)談判中忌含糊不清

有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當(dāng)闡述自身立場、觀點或回答對方提出的某些問題時或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可?；蛘咔把詾榇詈笳Z、相互矛盾。談 判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備，對談判條件進行認真地分析。把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時做一些必要的假設(shè)，把對方可能提出的問題 和可能出現(xiàn)的爭議想在前面。這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面。都可以隨機應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點。準(zhǔn)確明了地回答對方的提問，尤其是在簽訂談判協(xié)議時。能夠把握關(guān)鍵。使合同條款訂 得具體、完善、明確、嚴謹。

談判禮儀

一、澳大利亞談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。

談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。

二、澳大利亞談判之初

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

三、澳大利亞談判之中

這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

磋商——討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

處理冷場——此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

四、澳大利亞談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

澳大利亞商務(wù)禮儀及禁忌

禮節(jié)禮儀

澳大利亞人與朋友偶會于途中或相逢在其他場合，只習(xí)慣輕聲地說個“哈羅”的“哈”字，有時干脆連“哈”字也不講，向你擠一下左眼，就算向你打招呼了。與賓客相見時，總喜歡熱烈握手，彼此以名相稱。

一般禮儀

在亞太地區(qū)的所有國家中，澳大利亞可能是西方人，特別是美國人，感覺最安樂舒適的地方。

大多數(shù)澳大利亞人，不論其地位多高，都很平易近人，肯定會真誠而專注地傾聽你的意見。他們討厭任何仗地位來擺架子的作風(fēng)。

在澳大利亞，體力勞動比在美國受到較高的尊重。

澳大利亞人在提供服務(wù)或接受個人服務(wù)時極為隨便——出租汽車的司機接待單身男乘客時歡迎他坐在自己旁邊。

盡管澳大利亞人在穿著方面常比他們同等地位的英國人較為隨便，但是在形式和禮節(jié)上卻與英國人一樣重視，不過遵循的“規(guī)則”不同。

在澳大利亞必須注意不亂擲東西，因為他們希望來訪的客人尊重澳大利亞人高標(biāo)準(zhǔn)的整潔要求。他們大多數(shù)人有強烈的社會責(zé)任感，傾向于高度重視集體的努力。

稱謂與問候

人們喜歡緊緊地握手并以名字相稱。男人往往把他們的朋友親密地喚作mate(伙計)。